哲理名言正能量15篇
哲理名言正能量15篇
哲理名言正能量(1)
哲理名言正能量(2)
一次有趣的实验作文300字
【篇一：一次有趣的实验】 今天，我做了个实验。 我首先准备了一个杯子，一杯水，一些盐，还有一个鸡蛋。开始做实验了，我把水倒进了杯子里，然后，我轻轻地把鸡蛋放了进去，只见那鸡蛋慢慢的沉了下去，就像潜水艇正在下潜一样。接着，我把盐，一点一点倒进杯子里。我想：会有什么变化呢？第一次，鸡蛋没有变化。第二次，鸡蛋也没有变化。第三次，鸡蛋仍然没有变化。好像鸡蛋故意捉弄我，我想：应该是盐没有溶化吧。我又失望又难过。 第二天，我走过杯子时，我惊奇的发现了，鸡蛋果然浮起来了！我非常高兴，又充满了疑问，为什么鸡蛋会浮起来呢？我的脑子中，成了一片问号的海洋。原来，因为盐水的密度比淡水的密度大，根据阿基米德定律，同体积的物体，液体的密度越大，所受浮力越大，当鸡蛋所受浮力大于鸡蛋自身的重力时就会上浮。 原来，大千世界，不紧很有趣，而且也充满了科学！这就是实验让我明白的道理！ 【篇二：一次有趣的实验】 昨天，我们做了一次有趣的实验——溶解盐和面粉。 实验的材料有：两杯装满水的烧杯和两个纸杯，一杯装盐，一杯装面粉，还有玻璃棒。 我们先做盐的实验。将盐倒入水中，盐慢慢沉了下去，我再用玻璃棒搅拌着水，我发现水里的盐“抱”在一起，还露出一个小尖角。渐渐的，水像被施了魔法似的，不见了，原来，盐融化在水中了。 接下来，该做面粉的实验了。屈家源闲着无聊，往面粉上一吹，哈哈，结果反到弄的一脸面粉，就像妈妈化装的时候抹上了一层粉底。我们将面粉倒入水中，看见面粉浮在水面上，形成一座“小岛”，接着，“小岛”像遗失的玛雅文明一样，慢慢沉入了水中，在水底下，又形成一座“小岛”。用玻璃管搅拌一下，本来透明的水也变成了纯白色，要不是我知道它是面粉，我肯定把它当做牛奶喝下去！让它静置一会后，我们发现面粉慢慢沉淀到底下，而且水面也变干净了。原来面粉不能和水溶解呀！ 这节科学课真有趣啊！ 【篇三：一次有趣的实验作文】 一个周二的下午，汤老师决定带我们去上科学公开课，我们可开心了。 半个小时过去了，汤老师夹着课本走进来，让我们去整队，准备出发。都高兴得一蹦三尺高，迅速地出去站好了队，汤老师一声令下，我们向公开课教室出发了。一路上，大家谈笑风生，不知不觉，我们已经到达了公开课教室。 大家一到教室门口，二话不说，就争先恐后地往里跑。不一会儿，教室门口发生了严重的“堵塞”。直到汤老师来了，“堵塞”才平息下来。 进了教室后，过了二十分钟，后门走进了许多老师，坐在了事先放置好的椅子上。这时，汤老师往我们的桌子上摆满了东西，纸条、布条、塑料纸、点滴管、水、放大镜、烧杯、夹子、支架……看得我眼花缭乱。 1分钟后，上课铃打响了，“好，同学们，今天我们要学的是：水的学问。听到这儿，大家有什么问题吗？”大家七嘴八舌地抢着说：“水有什么学问呀？水中有什么秘密呀？……”发“好，下面就让我们带着这些问题来学习今天的内容，请大家把夹子固定在支架上，然后，依次把布条、纸条、塑料纸用夹子夹住，再观察有什么变化。”我们就照做了，发现纸条和布条触到水后，水会往上“爬”，我惊喜地把这个发现告诉了汤老师，汤老师好好地表扬了我们，不一会儿，这节快乐的科学课结束了。 这节科学课可真有趣。 【篇四：一次有趣的实验】 为了迎接学校即将举办的“纸船承重”比赛，今天晚上，我在家特意进行了纸船承重的试验。 我的试验是这样进行的：首先用比赛规定使用的A4纸折纸船。我从网上查了一些折纸船的方法，最后选择了两种折法，一种是将纸的四周折起一道边，形成“围墙”，使等会儿要放置的硬币不会落入水中，这样折法的优势在于承重面积大；另一种是将纸先对折起来，再象第一种方法那样折叠，这样承重部分加厚会更加牢固。然后准备好硬币和装好水的水盆，就可以开始最后一步，也是最关键的步骤——放硬币：先将纸船轻轻地放入水盆中，再将硬币一枚枚地放在纸船上。我在试验中发现，放硬币一定要有续地放，比如：上下上下地放、或左右左右地放，并且放硬币时动作一定要轻、快，这样才能在最短的时间内尽可能放下最多的硬币，直到纸般下沉为止。 通过试验我选定了第一种承重面积最大的纸船折法，今晚我折了十几只纸船，最多一次放下了一百枚硬币！明天我还要继续试验，反复练习，争取超过今天放硬币的数量。 今天这个纸船承重试验可真有趣啊！ 【篇五：一次有趣的实验】 今天上午，老师从皮包里拿出了一张刚撕好的纸条，把纸条放在下巴上，对我们说：“你们猜猜，如果我往下吹气，纸条会往哪里飘呢？”同学们七嘴八舌地议论起来，有的说会往上飘，有的同学说往下飘，有的同学说会平着飘，答案真是五花八门啊！教室里乱成团。 老师说：“那我吹吹，看它到底往哪里飘的，好吗？”说完，她就按住纸条，鼓起腮帮，使劲一吹。啊！纸条抖着“屁股”平飘起来了。同学们看了大叫起来：“是平着飘的，是平着飘的！” 老师让我们了民来试一试，我近不及待地拿起来纸条，向下一吹，哈哈，纸条平飘起来了。这时，教室里一片吹风声，真是热闹非凡。 风明明是往下吹的，可纸条为什么会平着飘呢？我纳闷极了。老师说：“我们吹出的气使纸条表面的压力减少了，纸条就平飘起来了。我听了恍然大悟。啊！今天的实验真好玩。 【篇六：一次有趣的实验】 今天，老师和我们做了一次有趣的实验。 老师先拿来两个透明的杯子，一个鸡蛋和一袋盐。老师神秘地说：“待会要做一个有趣的实验。”我们全班都在好奇地想，老师会做一个什么样的实验呢？ 开始做实验了，老师把清水倒进杯子里，我们全班不约而同地站起来观看实验。老师把盐倒进其中一个杯子，我看到了，马上就想出要做什么实验了。我兴奋地大叫：“我知道老师要做什么实验了！”老师又拿了一根吸管，在加了盐的杯子里搅拌了一下，说：“接下来我要把这个鸡蛋放进这两个杯子里。”我们十分期待着结果。老师把鸡蛋放进两个杯子里，但结果都一样。这一次失败了，我们并不灰心，开始做第二次。终于成功了。我们全班都兴奋地跳起来，互相拍手，好像中了彩票。 通过这次实验，我发现了当鸡蛋的密度低于水的浮力时，就会上浮，高于水的浮力时，就是下降。一次小小的实验，却让我增长了许多知识。 【篇七：一次有趣的实验】 今天晚上，我在想办法做一个实验。 这个实验是：给验做一个装置，然后把验收从4楼扔下来，如果没破，就成功了。 在老师短处的参考中，有一个是“双气球型”，就是把两个气球套在一起，然后把验收放进里面的气球里，再把里面的气球吹大，外面的吹更大。我做好了，迫不及待地要试试，可是因为气球的质量太差了，别说是4楼，就是从沙发上扔下来也要破。 只好用降落伞了，我用绳子把验收和塑料袋绑在一起，可还是破了，因为虽然降落伞有缓冲作用，但没有保护作用，所以很容易碎。 于是，我把塑料袋里面装上许多棉花和一只鸡蛋，再把它封闭起来，绑上降落伞，终于成功了！ 做这次实验，我明白了：做什么事情，都要多动脑，从上一次的失败中吸取教训。 【篇八：一次有趣的实验】 今天，我做了一个有趣的实验，名叫：鸡蛋浮起来了。这个实验用到了几样工具，分别是：一个鸡蛋、一个透明的杯子、盐、一只筷子和一枝记号笔。 首先，往透明的杯子里加水，加到足够容下一个鸡蛋就够了。但是，这一次我没控制好，把水加满了，结果，刚把鸡蛋放进去，水就溢了出来，弄湿了我的衣服（同学们要引以为介），我只好重新开始。第二遍完成了，这个鸡蛋一直沉在水底，我用记号笔在玻璃杯上做了一个记号。 接着，我拿起一个勺子往水里加盐。我小心翼翼的把盐倒到勺子里，又小心翼翼的把勺子里的盐倒入杯子中，用筷子把水里的盐化开。可是搅拌了许久，这些盐只是漂了起来，根本没有化开来。于是，我把这些水倒掉，换成了温水，又一勺一勺的往里面加盐，一下一下的用筷子搅拌。这次，不一会儿，盐就溶化了，但是鸡蛋还是没有浮起来。我着急了，又一勺一勺的往里加盐，放了四五勺，这个鸡蛋终于漂起来了！ 我从这个实验中得出了一个结论：鸡蛋在盐水中可以浮起来。 【篇九：一次有趣的实验】 星期一的下午，科学老师刘老师要带我们去实验室做实验，当时我们听到这个消息，全班同学都很兴奋！ 我们全班同学和刘老师来到了七楼的实验室。一进实验室里，我们看到了很多实验器材：量筒。量杯。假的人骨头…… 同学们像小鸟一样叽叽喳喳的说个不停，都觉得很好奇，心情也很激动！ 实验开始了，老师给同学们每人两支吸管，一个矿泉水瓶子和一块橡皮泥。把实验器材分给了同学后老师问：“都有了吗？” 同学们异口同声的说：“都有了。”老师说：“我们先把一支吸管放进水瓶中，另一支吸管放进水瓶的空气中，然后用橡皮泥把瓶口堵住，我们都按老师说的做了，接下来老师让我们一只手拿一支吸管，用嘴对着那支在空气中的吸管吹气，我们纷纷开始吹了。 最后，我们大家都看到在水中的吸管喷出水来了，像喷泉一样美丽！ 后来，老师提问：”谁知道这是怎么回事吗？“同学们鸦雀无声，刘老师笑着说：”这是空气把水给推出来啦。“ 最后，我们从这个实验中明白了：空气是占据空间的。在这个小小的实验中我对科学产生了很大的兴趣，以后我一定会学到更多的科学知识！
哲理名言正能量(3)
关于话剧表演中的内心独白作者：张长生来源：《青年与社会》2013年第06期
【摘要】内心独白作为话剧表演中的无声语言，是在人的内心当中不断活动着的。这些活动在台词的背后与台词同时或交替的进行着，它同台词一样传送和交流着人们的思想感情。是不能让人听到，却能让人感受到的思想活动。所以，要想把戏演好，内心独白犹为重要。
【关键词】话剧表演；内心独白
有的人把内心独白理解为“独自在内心里说话”是不确切的。有的演员准备角色时认真地研究了人物每时每刻的“内心独白”，而且把人物的思想活动像写台词一样，一句一句都写下来，表演时就把这些充分准备好的“内心独白”在内心里默默地念一遍，结果他的每个反应、判断都拖得太长。当导演指出他的反应或判断过程太拖拉，要快一些，演员的回答则是“我的‘内心独白’还没完呢。更有甚者，有的演员表演时，嘴唇一直喃喃微动，原来是在无声地念“内心独白”。这种错误的理解和运用是有害的。只能造成表演的呆板、过分、不自然和虚假。之所以出现这种现象，主要是因为没能掌握内心独白的规律。生活里人的思想是很具体的、很丰富的，但并不像说话那样在心里一句一句地念着，而是涌现出某种想法或闪过某种念头。把内心反映编排好顺序，组成一句句的话，在嘴里不出声的叨咕出来，这样理解内心独白是错误的。内心独白是指没有台词的时候，人物的内心思想活动。人物在行动过程中，内心都不应当是空虚的、空白的，而要像生活一样，对眼前发生的事情，有相应的内心活动和内心感受。
内心独白是外界事物刺激的结果，是人们接受刺激后在内心引起的思维活动过程，是人们进行言语、行动交流的产物。每个人在自己行动的过程中，随时随地都会因客观事物的影响和刺激，而不断地思索各种各样的问题，进行各种各样的判断，产生各种各样的想象和推测。在言语交流的过程中，人们随时随地都在辨别和咀嚼着对方的话，分析和揣摩着对方的心理活动，观察和检验着自己的言行在对方身上所产生的各种微妙变化。同时，还要不断地做出各种决定，给对方和周围事物以无声的回答，这些回答表现为各种新的行动。这就是内心独白的心理活动过程，它既是人的思想形成和发展过程，又是感情的发展和形成过程，同时又是人的语言与行为的产生和孕育过程。演员要掌握内心独白，也就是要掌握这个心理活动过程。
哲理名言正能量(4)
心脏病人低保申请书
您好！
我叫李玉玉，今年53岁，老公今年57岁，住在路号室。这些年我病魔纠身，伴有高血压、骨质增生、肩周炎、心脏病，不能工作，是一个家庭妇女。我老公1993下岗，下岗后由于没有一技之长、年龄偏大、身体不好，所以很难找到一份稳定的工作，只能靠打零工，低微收入勉强维持一家人的生计。前年我脖子上长了一个很大的瘤，在县医院进行手术，花去了1万多元，手术后身体更差了，各种病魔纠缠在一起折磨着我的肉体，每天都要靠药来维持；我儿子在读大学，一年要花二万多元。原本就债台高筑，面对这些变故，家庭生活更是举日维艰，在苦海中拼命挣扎。有时我想去找个工作，挣点钱补贴家用，但没有人肯要，要么因为身体原因做不来，要么因为自己太老，真的是心有余而力不足了。虽然我们夫妻已经越来越老了，身体越来越差，但全家人还要生存下去，儿子书还要继续读下去，所以在
万般无耐的情况之下，我们只能向政府求救，希望政府能伸出援助之手，解决我们的生活危机。
此致
敬礼！
申请人：
心脏病人低保申请书 [篇2]
我是原xx-xx单位的下岗工人，叫xx-x，全家x口人，妻子无职业，患风湿、心脏病等多种疾病，女儿患xx-x病，母女均伤失了劳动能力，家庭没有经济来源，现仅靠低保维持一家人生活，生活十分困难，为了能保证最低的生活水平，特再次向政府申请能够给予最低生活保障费。
申请人：xx-x
xx-xx年x月xx日
心脏病人低保申请书 [篇3]
尊敬的领导：
您们好！
我是申请人潘祖秀，生于1964年8月，汉族，职业为农民，现居住于杨万乡竜林村。
家有四口人，丈夫、两个女儿和我。由于早年家境非常贫困，丈夫常年在外打工勉强维持家人的生活，我又一直都是体弱多病，为了方便照顾子女，所以一家人就搬迁到杨万乡竜林村来生活。早几年要供孩子上学，心想孩子毕业后应该好些，可是近年来肚子里长了个很大的肿瘤，2015年住院检查由于体质太弱，高额的医药费使这个家难以承受，没能做手术。现在一直都是药养着，对于这个已经贫困的家庭已经无力承担。两个女儿虽然长大，可一个早早务农，闲时打些小工，工资很低。另一个虽在村上当老师，但也出嫁，婆婆家也靠她来照顾。丈夫常年辛苦在外通过卖苦力赚的血汗钱根本不能支付我的医疗费，而我又因有病，不能劳动而收入为零。
在我一筹莫展之时，不幸的我看到幸福的希望，我听说政府对特殊困难的农民可以申请低保，我异常高兴，好似抓住了一根救命的稻草，看到了一线黎明的曙光，可以救我们的家庭于水火。特请求政府给我们解决实际困难，给予我们最低生活保障，以度过目前的艰难时日。
在此我们全家表示衷心感谢。 此致
敬礼
申请人：潘祖秀
2015年7月9日
哲理名言正能量(5)
国庆十一主题党日活动方案XX
十一国庆来临之际，按照中央安排部署，在全体党员中深入开展“学党章党规、学系列讲话，做合格党员”学习教育(以下简称“两学一做”学习教育)。根据县委《关于在全县党员中开展“学党章党规、学系列讲话，做合格党员”学习教育实施方案》要求，结合实际，制定本方案。 一、总体要求 开展“两学一做”学习教育，是落实党章关于加强党员教育管理要求、面向全体党员深化党内教育的重要实践，是推动党内教育从“关键少数”向广大党员拓展、从集中性教育向经常性教育延伸的重要举措，是加强党的思想政治建设的重要部署，对于推动全面从严治党向基层延伸、保持发展党的先进性和纯洁性具有重大意义。 “两学一做”学习教育，基础在学，关键在做，要把党的思想建设放在首位，以尊崇党章、遵守党规为基本要求，以用习近平总书记系列重要讲话精神武装思想为根本任务，教育引导党员自觉按照党员标准规范言行，进一步坚定理想信念，提高党性觉悟;进一步增强政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识，坚定正确政治方向;进一步树立清风正气，严守政治纪律政治规矩;进一步强化宗旨观念，勇于担当作为，在政务服务、事务服务、后勤服务等工作中发挥先锋模范作用，为建设勤政、务实、廉洁、高效的服务型机关提供坚强组织保证，为贯彻落实县委决策部署、服务县域经济社会发展、加快建设关中最美县凝聚强大动力。 二、目标任务 办公室“两学一做”学习教育，就是要引导党员干部增强“六种意识”、做到“五个坚持”、解决“五类问题”、树立“两个表率”，把办公室打造成为县委放心的“坚强前哨”和“巩固后院”。 ——增强“六种意识”，即： 增强政治意识、大局意识、责任意识、服务意识、团结意识、廉洁意识。 ——做到“五个坚持”，即： 坚持绝对忠诚的政治品格，坚持高度自觉的大局意识，坚持极端负责的工作作风，坚持无怨无悔的奉献精神，坚持廉洁自律的道德操守。 ——解决“五类问题”，即： 一是理想信念动摇，政治方向模糊的问题。主要是对共产主义信仰动摇，对中国特色社会主义缺乏信心，精神空虚，思想滑坡，世界观、人生观、价值观、利益观一定程度上存在偏差。 二是党的意识淡化，模范作用不好的问题。主要是看齐意识不强，不守政治纪律政治规矩，组织纪律散漫，不按时交纳党费，不按规定参加党组织生活，不认真完成党组织分配的任务，不按党的组织原则办事。特别是在办公室工作任务重、时间紧、要求高的情况下，党员先锋模范作用发挥不好，把自己混同于一般干部职工。一些科室同志经常延时加班、熬夜加点，日复一日、年复一年，长时间的消磨产生了埋怨心理，工作积极性有所减退，存在交差了事完任务的现象，工作标准不高，只求过得去、不求过得硬。 三是宗旨观念淡薄，服务群众消极的问题。主要是对上访群众态度生硬、缺乏耐心，对群众的诉求能拖就拖、能推就推，不能积极主动协调帮助解决。下基层包抓精准扶贫、新型农村社区建设等工作中，只求按部就班完成分配任务，创造性帮助群众争取项目、资金支持不够，工作被动，不推不动。 四是精神萎靡不振，不敢不愿担当的问题。主要是在新常态下，个别党员干部认为自己受身份限制，成长空间小，个人进步有限，眼下一时难以提拔重用，狭隘地认为工作没有出路、没有奔头，因此思想上产生消极现象，心有迷惘，缺乏激情，工作推诿扯皮、敷衍塞责，存在撂挑子、甩担子、混日子的现象，无所事事，不敢担当。 五是思想纪律涣散，工作作风漂浮的问题。主要是随着作风建设的深入推进，工作纪律、工作标准、工作效率要求越来越高、越来越严，一些党员干部不能及时适应新常态，存在“多一事不如少一事、不干事就不会出事”的错误思想，浑浑噩噩混日子，平平庸庸熬资历，上班迟到早退，无事开脱溜号，瞻前顾后，拈轻怕重，推三阻四，不会担当。 ——树立“两个表率”，即： 在同县委保持高度一致上作出表率，在贯彻落实县委确定的各项工作部署上作出表率。 三、基本原则 (1)坚持教育为主，深学细学。教育引导全体党员通过熟读党章党规，把握共产党员为人做事的基准和底线;引导党员理解掌握习近平总书记系列讲话的丰富内涵和核心要义，武装头脑、指导实践、推动工作，为党在思想上政治上行动上的团结统一夯实基础。 (2)坚持学用结合，知行合一。教育引导全体党员自觉把党章党规和习近平总书记系列讲话要求转化为实际行动，学而信、学而用、学而行，做到思想同心、目标同向、工作同力、落实同步，以实实在在的成绩展示学习效果。 (3)坚持问题导向，注重实效。把发现问题、解决问题贯穿学习教育始终，组织引导全体党员联系个人思想、工作、生活、纪律、作风实际，对照党章党规、习近平总书记系列讲话精神，对照共产党员要求，查找自身不足和差距。本着“立说立行、即知即改”的态度，从现在改起、从自己改起、从突出问题改起，使学习教育过程成为校正自身问题的过程，凝聚力量，促进落实。 (4)坚持领导带头，以上率下。党员领导干部带头参加学习教育，以良好的作风、昂扬的姿态，亲自抓、作表率，带头接受教育、带头查摆问题、带头整改落实，为其他党员做出示范。 四、教育载体 开展“两学一做”学习教育，要自觉向中央基准看齐、向省市县委要求对标、向群众需求聚焦，以“弘扬革命传统，践行‘三新’要求，争做时代先锋，提升服务效能”为载体。教育引导党员干部从“学、做、改、干”等方面，正确认识从严治党新常态，坚定理想信念，增强政治定力，始终相信组织、依靠组织、服从组织，自觉接受组织安排和纪律约束，不断巩固风清气正、干事创业的新常态;树立忠诚干净担当新形象，主动接受党内监督和群众监督，及时查错纠偏，防微杜渐，展现清正廉洁、公道正派的新形象，展现干事创业、推动发展的新形象，展现务实为民、真抓实干的新形象，以人格魅力和模范行动引领带动群众;展现为民利民惠民新作为，坚持群众路线，把“马上就办、办就办好”作为工作准则，以雷厉风行、立说立行的快捷作风，迎难而上、攻坚克难的拼搏精神，扎实进取、兢兢业业的工作态度，真心为群众排忧解难，确保党员受教育、群众得实惠。 五、学习内容 1、学党章党规。着眼明确基本标准、树立行为规范，组织全体党员逐条逐句通读《党章》，全面理解党的纲领，牢记入党誓词，牢记党的宗旨，牢记党员义务和权利，引导党员尊崇党章、遵守党章、维护党章，坚定理想信念，对党绝对忠诚。认真学习《中国共产党廉洁自律准则》《中国共产党纪律处分条例》等党内法规，学习党的历史，学习革命先辈和先进典型，从周永康、薄熙来、徐才厚、郭伯雄、令计划等违纪违法案件中汲取教训，发挥正面典型的激励作用和反面典型的警示作用，引导党员牢记党规党纪，牢记党的优良传统和作风，树立崇高道德追求，养成纪律自觉，守住为人、做事的基准和底线。 2、学系列讲话。着眼加强理论武装、统一思想行动，组织全体党员认真学习习近平总书记关于改革发展稳定的重要思想，学习党中央治国理政新理念新思想新战略，深入领会系列重要讲话的丰富内涵和核心要义，理解掌握增强党性修养、践行宗旨观念、涵养道德品格等基本要求，切实用讲话精神统一思想，深刻把握新形势下党员的职责使命。 3、做合格党员。着眼党和国家事业的新发展对党员的新要求，坚持以知促行，做“四讲四有”合格党员。引导党员强化政治意识，保持政治本色，把理想信念时时处处体现为行动的力量;坚定自觉地在思想上政治上行动上同党中央保持高度一致，经常主动向中央基准看齐，向党的理论和路线方针政策看齐，做政治上的明白人;践行党的宗旨，保持公仆情怀，牢记共产党员永远是劳动人民的普通一员，密切联系群众，全心全意为人民服务;加强党性锻炼和道德修养，心存敬畏、手握戒尺，廉洁从政、从严治家，筑牢拒腐防变的思想防线;始终保持干事创业、开拓进取的精气神，平常时候看得出来，关键时刻冲得上去，在“十三五”规划开局起步、决胜全面建成小康社会、全力建设生动实践中奋发有为、建功立业。 六、方法步骤 1、认真开展学习讨论。坚持集体学习、集中辅导、专题讨论和个人自学相结合，认真开展“五个一”活动，确保学习教育效果。坚持“一天一小时”，领导带头、全员参与，以科室为单位，根据各自岗位特点，组织党员干部，开展一个小时以上的自学，每周记写读书笔记10页以上。坚持“一周一堂课”，每周星期五下午，组织全体党员集体学习，由学习教育领导小组确定学习主题，班子成员领学，每位班子成员领学1-2篇规定篇目和重要讲话。坚持“一月一必读”，以支部集中学习为载体，每月确定必读书目，党支部负责同志组织支部班子成员学习，各科室负责人组织所在科室党员学习，做好学习记录，撰写学习笔记，月底召开党支部会议汇报学习情况。开展“党章学习月”活动，每位党员抄写一遍党章。坚持“一季一讨论”，围绕“学习有关文件、增强学习教育自觉性”“坚定信仰信念、增强规矩意识”“强化宗旨意识、联系服务群众”“发挥党员作用、勇于担当作为”等主题，每季度组织全体党员开展一次专题研讨。每位党员撰写发言提纲，发言紧密联系个人思想工作生活实际，看自己在新任务新考验面前，能否坚守共产党人信仰信念宗旨，能否正确处理公与私、义与利、个人与组织、个人与群众的关系，能否努力追求高尚道德、带头践行社会主义核心价值观、保持积极健康生活方式，能否自觉做到党规党纪面前知敬畏、守规矩，能否保持良好精神状态、积极为党的事业担当作为。坚持“一年一提高”，年中利用周末组织党员赴马栏革命旧址开展封闭学习一次，“七一”前后以“坚定理想信念、严守纪律规矩、勇于担当作为”为主题，开展党日活动1次。 2、创新方式讲党课。一是创设“定时党课”。办公室支部班子成员每季度结合专题研讨主题，为全体党员讲一次党课，注重运用身边事例、现身说法，强化互动交流、答疑释惑，增强党课的吸引力和感染力。二是创设“即时党课”。运用信息化手段开展党课活动，鼓励所有党员干部通过办公室微信群，及时发布相关理论文章和资讯信息，拓展党员干部知识范围。三是创设“专题党课”。针对党员履职素质和个性化需求，定期不定期邀请经济、管理、保密、公文写作等方面专家进行专题授课，不断提升办公室党员素质。 3、召开专题组织生活会。年底前，支部班子召开专题组织生活会。借鉴党的群众路线教育实践活动和“三严三实” 专题教育经验做法，发扬延安整风精神，面向党员和群众广泛征求意见，用好批评和自我批评这个锐利武器。支部班子及其成员要对照职能职责，进行党性分析，查摆在思想、组织、作风、纪律等方面存在的问题。重点进行“四对照四查看”：对照讲政治、有信念，查看是否信念坚定、政治清醒，有没有精神空虚、世界观人生观价值观偏离等问题;对照讲规矩、有纪律，查看是否手握戒尺、心存敬畏，有没有不守纪律规矩、党员管理不严格、组织生活不规范等问题;对照讲道德、有品行，查看是否严以修身、严以律己，有没有以权谋私、优亲厚友、违反道德规范等问题;对照讲奉献、有作为，查看是否积极进取、勇于担当，有没有工作消极懈怠、守摊子、不发挥作用等问题。针对查摆出的突出问题和薄弱环节，提出整改措施，组织党员对支部班子进行评议。 4、开展民主评议党员。召开全体党员会议，组织党员开展民主评议。对照党员标准，按照个人自评、党员互评、民主测评、组织评定的程序，对党员进行评议。每名党员撰写自评材料。结合民主评议，支部班子成员要与每名党员谈心谈话。党支部综合民主评议情况和党员日常表现，确定评议等次，对优秀党员予以表彰;对有不合格表现的党员，按照党章和党内有关规定，区别不同情况，稳妥慎重给予组织处置。 5、抓好问题整改。全体党员认真梳理自身存在的问题，做到认理、认账、认责、认罚、认改、认干，做到边学边查边改、立说立行立改。列出问题清单，结合学习讨论自己认识到的问题，以及专题组织生活会和民主评议党员群众提、自己找、上级点、互相帮查找出的问题，对照合格党员的标准，认真查摆自己在理想信念、党的意识、宗旨观念、精神状态、道德行为等方面存在的问题，逐条列出表现事例。列出整改清单，对照问题表现，深刻剖析原因，逐一制定可落实、可监督、可检查的整改措施，确保问题整改到位。 6、立足岗位做贡献。党员领导干部立足岗位职责实际，围绕党的建设、全民教育、创建文明城市、精准脱贫、招商引资等工作，协调解决问题，推动工作落实，争做“实干先锋”。在普通党员中组织开展以“亮身份、亮承诺、亮形象，比学习、比作风、比业绩，群众测评、个人自评、领导点评”为主要内容的“三亮三比三评”活动。 七、保障措施 (一)加强组织领导。为确保办公室“两学一做”学习教育取得实效，成立学习教育领导小组，具体负责学习教育的组织协调和指导督查工作。 (二)加强协调配合。学习教育领导小组及其办公室要充分发挥综合协调作用，严格按照方案安排，认真组织集体学习和专题讨论，全面掌握学习教育进展，及时通报情况。各科室(组、局)负责人要加强协调配合，狠抓学习教育任务落实，坚持把学习教育与开展中心工作有机结合，做到“两不误、两促进”。 (三)加强监督检查。办公室学习教育领导小组要加强对各科室学习教育开展情况的督促和指导，加强对党员学习情况的监督检查和考核，对在学习中表现突出、实绩明显的予以表彰，对在学习中敷衍了事、应付差事的通报批评，确保学习教育取得实实在在的成效，全面提升办公室党员综合素养，努力建设一支高效、务实、廉洁的服务型党员干部队伍。 为了更好的提高党员的综合素质，发挥党员的先锋模范带头作用，自5月份开始，东升林场党支部便以拉开了十项迎庆祝活动的帷幕，带动党员以创先争优的实际行动和优异成绩向建党92周年献礼，根据我场实际情况特制定党日活动方案如下： 一、 参与对象 正式党员、预备党员以及入党积极分子 二、 活动时间 三、 活动内容 1、三春期间，结合林场生产实际，组织党员、管理人员30余人，营造建党90周年纪念林10亩; 2、为加强党员的党史知识学习，提高党员素质，开展了以“党史在心中”为主题的“日三题、月百题”知识竞赛活动; 3、以加强环境建设为契机，实施了党员、管理干部“环境奉献月”，带领党员、干部开展了清垃圾、垫街道、栽绿篱等劳动，还开展了送文明进家庭活动，就是林场制作关于三春防火、平安建设、党史知识、廉控宣传等内容的宣传单，连同林业局印制的《弟子规》，由包街的党员、干部送到了职工群众家中; 4、结合民主评议党员工作，以党员学习知识、努力工作、服务群众、创业致富、遵纪守法五个方面为党员目标化考核内容，实施了党员“星级评定”工作，并以“三强创建、五星争优”作为创先争优活动的载体; 5、开展了走访慰问有30年党龄的老党员，让他们感受到党的温暖，并为流动在外打工的党员发去了红色短信，送去了党的生日的祝福; 6、进行了“上党课、讲党史、重温红色经典”活动，为党员、积极分子讲解党史知识，共同观看电影“建党伟业”，感受开天辟地的恢弘年代; 7、利用一个月的时间，开展红歌“天天听、大家唱”活动，并在7月1日晚分成四个队进行红歌会，职工群众积极踊跃参加，工人队以慷慨激扬的歌声赢得了观众的阵阵喝彩; 8、为回忆入党历程，组织党员召开“讲述我的入党故事”座谈会，共同回顾加入中国共产党的那一激动人心的光辉时刻; 9、红歌会前，组织新入党的同志和老党员共同在鲜红的党旗前，庄严宣誓并重温入党誓词，接受党性教育; 10、开展广场健身活动。组织职工群众跳起了东北大秧歌，用真诚的心和欢乐的舞蹈，欢聚一堂抒发对党的崇敬和热爱;
哲理名言正能量(6)
员工入职材料的参考依据是什么【推荐】
现在民营企业都有独立的经济利益需求，所以企业的劳动者根本也已经有国家原来的铁饭碗全部都已经变成了以劳动合同为书面约束的利益主体。而且正规的流程肯定就是去应聘，录用，然后办理入职等。一般都是那些第一次走到社会上参加工作，并且被公司聘用的这些员工不清楚员工入职材料的参考依据是什么？
一、员工入职材料的参考依据是什么？
1、身份证，验原件留复印件(双面复印)4份;
2、户口本或户籍登记卡，验原件留复印件1份;
3、提供中国银行卡或存折复印件1份，在复印件空白处填写卡号(或帐号)并签名;
4、无社保卡的需提交社保照相回执和20元办卡费用(代社保局收);有社保卡的提供复印件一份;
5、毕业证，验原件留复印件1份;有学位证的，提交学位证复印件1份;其他技术等级证书，验原件留复印件1份;
6、一寸近期免冠彩色照片4张，其中一张粘贴在信息表上，三张粘贴在身份证复印件空白处上;
7、体检证明原件(体检日期须在三个月内);或在有效期限内的健康证原件;
8、计划生育证明，需提供原件;
9、原单位离职证明;
10、户籍所在地派出所出具的无犯罪记录证明。
二、入职手续办理流程是怎样的？
1、收集相关文件
身份证是用以证明个人身份信息的凭证，其复印件是就业必不可少的证件之一。另外部分企业较特殊，也要求员工提供学历毕业证/健康证等复印件。
2、工作证件办理
工作证件(工牌)是作为公司人员的凭证之一。一般工牌分为:临时工牌、上岗证、正式工牌等。工牌包括的内容一般有:公司logo、公司名称、行政盖章(多数盖在员工照片上)、员工姓名/职位/工号等。
3、员工手册须知
员工手册是公司规范员工行为举止的框条，员工熟知企业的规章制度有利于减少更多不必要的错误或处罚，对企业则提供更大的方便，间接中达到互利的效果。
4、安全手册须知
安全手册内容主要包括各种可能性发生的危及生命的情况以及一般应对/逃生方法。例如“各种紧急电话号码” “灭火器如何使用” “公司逃生路线平面图”等。熟知安全手册有利于防患于未然。
哲理名言正能量(7)
志愿者的面试自我介绍
下面是教师范文吧为大家提供的志愿者面试自我介绍范文：世界上最怕的就是“认真”二字，我是一个做事认真的人，总是执着地带着激情学习。自我认为可塑性强，接受新知识新环境的能力强，可以认真地说，你教我什么，我懂什么，你让我做什么，我能做好什么，这就是我的可塑性。
志愿者面试自我介绍
大家好，我是来自××的jsfw8，现就读于××学校，身高××。今天很荣幸能站在这里向大家做自我介绍。
我的兴趣爱好是听音乐、有空看下课外书、还有和朋友一起外出游玩。我性格活泼开朗，容易和大家打成一片…我自认为责任感和时间观念都较强。
参加这次志愿者活动的目的有两个：第一是，作为××的一份子，我应该为××贡献我的一份力量;第二个是，我想利用这次机会，多一份经历以增加自身的见识，学习新技能、提升自我价值。
在这几年里我都有利用暑假的时间去做暑期工，这学期，在老师的介绍下，有在马会家居Admonter做过礼仪小姐。最后我想说就算考核我无法通过，我还是会以其它的方式微笑着为××贡献属于我自己的一份力量!谢谢，我的自我介绍完毕!
志愿者面试自我介绍
我叫xxx，现于上海xx大学法语系就读，现在是中国20XX年上海世博会展示中心的专职讲解员。
来到展示中心已经有一年的时间了，曾经我也是一名展示中心的志愿者，其实我一直把自己当做一名志愿者。志愿者有责任感、有使命感;不求回报、无私奉献。工作了，虽然有人会说，每个月也拿一样的工资，做多做少都一样。但是，每天为观众多介绍一些，看着他们期盼世博的眼神，我就能明白这不是一件单调乏味的事情。
很荣幸在展示中心开馆一周年之际，我被评为了“金牌讲解员”。一年来接待了像荷兰王国经济部部长、马里共和国文化部部长以及南京军区正军级首长和扬州市市委书记等VIP、领导。但印象最深的还是为一位盲人小女孩讲解，我将她的双手放在每件展品上让她触摸，她是在用心参观。当讲到海伦·凯勒的故事的时候，我清晰地看到她眼中的执着和光芒……我想，这正是我工作价值的所在。
工作中，我也有一些缺点，比如太过浮躁。在讲解过程中，一旦现场观众过多或者不遵守秩序，很容易激动，有时甚至影响讲解质量。为此我也在好好反思，争取在工作中耐心、细心、热心，只有这样才能更好地奉献世博。
现在我最大的愿望就是好好工作，明年进园区服务世博、参与盛会，不论是以志愿者的身份还是以工作人员的身份。相信，在20XX年10月31日晚上，中国向全世界宣布我们举办了一届成功、精彩、难忘的世博会之后，我也可以自豪地说：“20XX年，我就是那成功、精彩、难忘的一部分!”
志愿者面试自我介绍
尊敬的xxx：您好!
我叫xxx，在xx大学的法语系学习，有相当好的语言功底，和外教沟通很好，热情开朗，喜欢交朋友。我从小立志刻苦学习，将来一定要成为国家栋梁之才。我决心要成为一名世博会志愿者。
我在中学学习期间不但是一名学习认真，品学兼优的好学生，而且是一个小有名气的“交友家”。此外，我的特长是英文，爱好是篮球，特别是在比赛场上更能表现我的不怕苦不怕累和团队精神。
世上最怕的就是“认真”二字，我是一个做事认真的人，总是执着地带着激情学习。自我认为可塑性强，接受新知识新环境的能力强，可以认真地说，你教我什么，我懂什么，你让我做什么，我能做好什么，这就是我的可塑性。
尽管我煞费苦心把自己介绍给x，用意是不言而喻的：希望您能赏识我，接收我。如果您在录取的审核过程中，左右不定难以取舍的时候，请选择我吧，我会证明给你看：你选对了。祝：您工作顺利!
志愿者面试自我介绍
各位老师：
早上好!
非常荣幸能参加这次面试，我是×××号考生，报考的职位是×××，希望通过这次面试能向各位老师学到更多东西。
我来自美丽的海滨城市××，今年24岁，是××大学××专业本科的应届毕业生。闽南的山水哺育我长大，我的血液里流淌着闽南人特有活泼开朗的性格和爱拼才会赢的打拼精神。带着这种精神，在校期间我刻苦学习，不负众望分别获得01-02年度二等奖学金，03-04年度和04-05年度三等奖学金，用实际努力报答父母和师长的养育之恩。
除了学习之外，我还积极参加各种社会实践活动。我曾担任班级的宣传委员，组织了几次班级和学院的公益活动：如青年志愿者助残活动，向孤儿院儿童献爱心活动等。组织这些活动以及和活动中和成员的相处让我学到了很多东西，对培养自己的能力和人际关系的处理有很大的好处，为我更快的走向社会提供了良好的平台。
此外，计算机和篮球是我业余最大的爱好，我计算机过了国家2级，除熟悉日常电脑操作和维护外，还自学了网站设计等，并自己设计了个人主页。我是班级的篮球队主力，我觉的篮球不仅可以强身健体还可以培养一个人的团队精神。
回顾自己大学四年的工作学习生活，感触很深，但觉的收获还是颇丰的。掌握了专业知识，培养了自己各方面的能力，这些对今后的工作都将产生重要的帮助。除此之外，也应该看到我的一些缺点，如有时候做事情比较急于求成，在工作中实际经验不足等等。但“金无足赤，人无完人”每个人都不可避免的存在他的缺点，有缺点并不可怕，关键的是如何看待自己的缺点，只有正视它的存在，通过不断的努力学习才能改正自己的缺点。今后我将更严格要求自己，努力工作，刻苦学习，发扬优点，改正缺点，开拓前进。
这次我选择这个职位除了专业对口以外，我觉的我也十分喜欢这个职位，相信它能让我充分实现我的社会理想和体现自身的价值。我认为我有能力也有信心做好这份工作希望大家能够认可我，给我这个机会!
志愿者面试自我介绍
我是来自××学院××级××班的，是来自××的一个农村家庭。我深知自己的大学生活来之不易，于是，我珍惜，我努力。大学经历的点点滴滴，让我变得更成熟，更干练。我乐观开朗，待人友好，为人热心，富有亲和力和号召力。面对困难，我勇于面对，自信从容。在工作上，我担任过团支书、社团办公室副主任、会长等职务，特别感到荣幸的是，大三学年，我当上了新生代理班主任。在任职期间，我深刻地感受到作为一名老师的光荣感和使命感，同时也更坚定了我将来要当一名优秀的人民教师的理想和信念。
同时，我还担任了本年级的年级委，在年级委的工作当中，我认识到作为一名学生干部特别需要责任心、耐心和细心，同时我自己各方面的能力也得到了很大的提高。在学习上，我勤奋刻苦，连续两年被评为校级“三好学生”，在五四评优中，也有所收获。同时获校级女子气排球赛第二名;获院运会女子铅球第五名等。我是一个不断追求、不断进取、不断学习的女孩，我明白自己身上存在许多不足与缺点，但我将会不断努力，一路向前进。特长：唱歌、排球、篮球和交流。
哲理名言正能量(8)
办事处党委书记述职述廉报告与办事处党工委工作述职报告汇编
办事处党委书记述职述廉报告
2018年，在县委、县政府的正确领导下，在县纪委的大力支持和精心指导下，我作为办事处“第一责任人”，充分发挥办事处党委、管委会一班人的整体合力，调动各方面的积极性，恪尽职守，求真务实，切实加强了领导班子、干部队伍和党风廉政建设，有力促进了我处经济社会全面发展。
一、坚持学习，不断提高思想政治素养
主动履行党风廉政建设第一责任人责任，始终将党风廉政建设工作与经济社会工作同研究、同部署、同检查、同落实。带头参加办事处党委中心组每周一次的理论学习活动，不断丰富自己的政治理论，提高自己的政策水平，加强政治修养，锤炼党性，为科学执政、依法执政奠定基础。同时为了建设一支高素质的干部队伍，我要求办事处机关干部要始终把学习摆在重要位置，还经常性组织干部学习各项路线、方针、政策及法律法规，重点学习十八大、十八届三中、四中、五中、六中全会精神。通过学习，提高了机关干部的办事效率和服务意识，干部思想作风有了明显转变，政府依法行政能力得到加强。
二、廉洁勤政，不断加强个人自身建设。
在工作和生活中，本人一直用廉洁自律的规定严格要求自己，带头履行“一岗双责”，使自己守得住清贫，耐得住寂寞，抵得住诱惑，始终保持共产党员的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，态度坚决地抓党风廉政建设，旗帜鲜明地反对腐败行为。能以党员标准严格要求自己，带头遵守各项纪律制度，工作积极肯干，脚踏实地，恪守职责，切实抓好各项工作。能自觉坚持民主集中制，搞好班子的团结和建设。加强自身的廉政勤政建设，认真执行相关规定，落实好党风廉政建设责任制。能按照“两个务必”要求，带头转变思想作风和工作作风，多为群众办实事、办好事。
三、创新务实，全力抓好基层党建工作。
一是深入开展“三进三联”实践活动。即进村,联系一名老党员老干部；每月走访老党员、老干部，认真听取他们对办事处、村两级“四风”问题意见和经济社会发展意见。进组，联系一名致富带头人；帮助发展致富项目，听取意见、诉求，宣讲上级强农惠农政策，让群众学政策、懂政策、用政策，并帮助带动困难群众发展致富。进户，联系一名困难群众；关心他们的生活，及时帮助解决生产生活困难，带动他们发展致富。“三进三联工作法”实施以来，全处已联系致富带头人14人，联系老党员、老干部28人，联系困难群众60人，走访慰问60多次，收集意见建议70多条，帮助解决生产生活困难90多个。二是认真开展“点亮微心愿、情暖千万家”实践活动。2018年我处在农村困难家庭、孤寡老人及留守儿童等弱势群体中征集微心愿150多条；并对征集到的微心愿进行了梳理，按照轻重缓急、内容时限等进行分类，并制作成心愿卡贴上心愿墙；根据各支部党员数量组织广大党员按照一对一、多对一、一对多等方式积极认领微心愿；动员广大党员自愿献爱心，帮助弱势群体圆梦微心愿。目前，我处党员已帮困难群众实现微心愿100多条。三是积极搭建党群联系服务平台。把责任民警电话、挂点领导蹲点干部电话、便民服务中心各岗位工作人员联系电话在各村公示，明确责任。建立“面对面”、“点对点”的交互式直接服务模式，同时实行”党员技能信息公开”制度，把各支部有一技之长的党员进行摸底建档，并公开这部分党员基本信息、技能、联系方式，形成“党员干部—服务平台—办事群众”的快捷服务体系。使群众能有针对性地找到自己需要的党员来帮助解决实际问题，最大限度地发挥党员干部服务群众的作用。
四、不遗余力，民生工作持续发力。
一是卫生教育事业提速发展。投资110万元的卫生院住院部和门诊改造项目于2018年12月验收完成；校园建设如火如荼：投资120万元的学生宿舍、投资77万元的学校综合楼均于2018年8月建设完成；投资100万元的男生宿舍、投资28万元的桐木村教学综合楼正在建设中。二是精准扶贫工程强力推进。通过不断增加资金投入，实施五项举措，重点完成六个村的村庄整治和基础设施建设，2018年62户、146个贫困人员已实现脱贫。XX年，将在桃源村月塘组建立一个高标准安居扶贫示范点，现已完成建档立卡、征地工作，项目计划搬迁贫困户42户，72人，该项目将配套建设供水、供电、绿化、电视线路安装、路灯、环保化粪池等附属设施。切实改善贫困人口的生存环境、提高其生活质量。三是全力建设九百公路。九百旅游公路段总长10.5公里，分为一期和二期工程，一期工程包括2个标段，简称一标段和二标段。一标段为新建路段，路线长1.1公里；二标段为砂石路改造段，路线长3.4公里。二期工程为老路拓宽改造路段，总长6公里，目前一期工程已全面竣工，二期工程征地补偿工作也顺利完成。
五、加大宣传，大力弘扬“红色文化”。
积极挖掘红色资源，抓住九百公路贯通的契机，与县文化局积极向上争取120余万元资金，本着“修旧如旧，还原历史”的原则对桐木村苏维埃政府旧址进行总体修缮，同时又自筹资金80余万元修建了一条由九百公路通往苏维埃旧址的旅游栈道及周边附属设施，苏维埃政府旧址共收集历史物品及材料120余件，通过组织党员干部到苏维埃政府旧址举行重温入党誓词、组织演讲比赛、上党课等活动，进一步使党员干部牢记党的宗旨，保持与广大人民群众的密切联系，时刻做到全心全意为人民服务,有利地促进的党员教育活动的开展，力争把其打造成党性教育基地、青少年爱国主义教育基地、国防教育基地。
六、绷紧紧弦，社会稳定把控到位。
作为党委书记，在社会稳定工作方面，时刻保持高度的责任感和政治敏锐性。一是大力抓好安全生产。对企业定期开展安全隐患排查，做好安全生产台帐，发现隐患即停业整改，确保全年未出一起安全生产事故。二是及时调处各类矛盾纠纷，确保小事不出村，大事不出乡；三是密切关注重点人群，确保重点人群不越级上访，不缠访闹访；四是切实转变工作作风的要求，多下基层，及时掌握影响社会稳定的因素，排除隐患。
七、改进作风，政府效能得到明显改善。
一是设立便民服务中心。我处在一楼设立了便民服务中心场所，在便民服务中心内设置了计生办理、农医办理、司法服务、农技咨询等服务专项窗口，并且在每个服务窗口放置了工作人员的工作信息牌，于墙壁处挂放了工作人员工作动态去向牌，让群众办事有人可寻、方便快捷、高质高效。二是实行限时办结制度。以“方便群众办事，提升办事效率”为目的，按照“能简则简，能快则快”的原则，合理简化办事手续，明文规定的必须限时办理，严格执行；没有规定，一时不能办理的必须给予充分理由，解释清楚。三是实行首问责任制。首问责任人的职责为只要群众有办事需求，不管是否是自己责任范围的事情，都有责任给当事人解释有关联系经办人，引路等问题，做到“文明用语、热情接待、认真受理、服务周到”。
虽然工作取得了一些成绩，但我却不敢有丝毫满足懈怠之心，我常常以党员的标准和群众的期望反思和剖析自己，使自己成为一名组织放心，群众满意的基层干部。下一步，我将结合上级重大决策，进一步增强党建凝聚力；聚焦“四风”、查摆问题，切实转变干部作风；积极向上跑项争资，积极带动社会经济发展；围绕民生，全力做好民生建设工程；加大宣传，提升对外知名度和影响力。努力为建设秀美而努力奋斗！
办事处党工委工作述职报告
一、抓队伍，强基础
1、狠抓班子建设。坚持民主集中制，遇事多商量，多征求意见，科学决策；坚持以身作则，凡事严于律己，率先垂范，作好榜样；坚持分工合作，发挥团队力量；坚持制度管人，建立长效机制；坚持勤政廉洁，以人为本，厉行节约。整个班子团结务实，民主气氛浓厚，战斗力强。
2、狠抓基层组织建设。一是调整好班子。严格按照要求，圆满完成居委会换届选举工作任务，换届后的班子结构更加合理，战斗力和凝聚力进一步增强。二是建好村级活动场所。大力支持下属村居支部开展村级活动场所建设。去年，青麓、梅新两个村居新的办公楼建成投入使用，基层组织办公环境进一步改善。三是组建好“两新”组织党支部。去年，又有11家“两新”组织成立了党支部，至此，辖区内的“两新”组织党支部达到了21个，党组织全面覆盖了辖区非公企业。“两新”组织党支部规范建设年活动成绩突出，在党建工作指导员的帮助下，阵地和制度建设全部完成，党员活动开展正常。四是开展好支部晋位升级工作。按照市委统一安排，我们结合“双述双评”活动，对各个支部进行了分类定级，明确目标，对后进支部进行整改，至去年底，所有支部均达到“较好”以上类别，没有“一般”和“较差”支部。
3、狠抓党员队伍建设。一是严把党员发展关。严格按照要求，控制数量，保证质量，慎重发展，实行计生办、综治办、城管办、党政办综合审查，一个环节不省，一个问题不放，严把入口关，成熟一个，发展一个，XX年共发展了54名党员。二是严把党员教育关。加强了党员教育培训力度，组织开展建党积极分子培训班、“万名书记讲党课”、“双述双评”等活动，积极宣传十八大精神，组织学习贯彻新党章，提高干部思想理论水平，组织干部学习《廉政准则》及中央“八项规定”“六项禁令”，增强干部廉洁自律意识、为民服务意识，倡导文明节俭新风。三是严把党员纪律关。办事处出台一系列制度，规范干部行为，特别是在严禁党员干部赌博、涉毒、大办酒席等方面出台了严厉的管理措施，严肃处理党员干部违纪违规行为。对村居干部实行年终考核，通过“双述双评”活动改进干部作风，推进各项工作，收到良好效果，逐步形成党建工作长效机制。
二、抓发展，保增长
办事处始终坚持“抓好党建促发展”的理念，立足现实抓党建，将党员先锋模范作用与发展经济结合起来，促进经济增长，加快转型步伐，取得了较好的成绩。
1、城市北扩步伐加快。近年来，在办事处党工委的强力推进下，城市建设提速提质，高速公路联络线完成改造，东三路、工三路建成通车，新城一路初具规模，紫荆府、国际新城、明珠新城等一大批高品质小区陆续建成，城市每年以近一平方公里的速度向北推进。
2、经济转型步伐加快。XX年，标准化厂房投入使用，三期完成建设并正式投产，光电正式投产运行，入驻园区企业不断增多，经济转型速度加快。全年，工业总产值实现30.08亿元，占辖区国民生产总值60.05亿元的50%。
3、项目进展步伐加快。去年，项目推进虽然遇到了不少困难，但重点项目推进并未减速，特别是基础设施、民生和工业项目，推进较快，成绩突出。实验中学、金华二小建成开学，微轴承厂完成征地拆迁，项目建设进一步加快，经济发展环境较过去明显优化。
三、抓稳定，惠民生
发展需要稳定的大局，需要和谐的环境，处党工委始终将稳定摆在重要位置，将民生作为工作的终极目标，切实抓好稳定工作，做好民生事业。
1、社会大局和谐稳定。综治工作连续三年评为市先进单位，被授予“市平安街道”荣誉称号，辖区社会治安良好，民调工作排在市前列。信访工作成绩较好，19个重大信访积案全部得到化解或稳控，新出现的信访案件也已全部包干，逐步化解。
2、安全生产全面管控。以安监站牵头，对安全生产实施全面管控，去年被评为市安全生产示范单位。今年以来，办事处又组织了3次集中清查、整顿，消除安全隐患5起，有效地维护了人民群众的生命财产安全。
3、城乡环境同步整治。在城市卫生和农村卫生整治工作中，充分发挥党员干部的带头作用，采取区域包干负责，定期督查考核等方式，城乡环境首次实现同步整治，同步发展，尤其是农村面貌有了翻天覆地的变化，城乡居民生活幸福指数日益提高。
4、民生事业跨越发展。实验中学正式建成招生，小学、金杯小学扩建工程已经启动，梅新小学的建设即将启动，基础教育迎来前有未有的发展机遇。社保救助力度进一步加大，农村养老保险60岁以下参保人数和城镇居民医疗保险参保人数分别增长10%和25%，失地农民养老保险工作正稳步推进，民生事业日益改善。
回顾过去，在办事处党政一班人的共同努力下，各项工作取得了好的成绩，但也存在着一些不足：党建工作力度还有待进一步加强，部分党员先锋模范作用发挥不够好，基层班子战斗力有待进一步提升，各项党建工作制度还有待进一步完善。
XX年，我们将创新方式，强化管理，改进作风，切实做好全处的党建工作，主要工作思路是：一是以绩效考核激发处村干部工作热情。对处村两级干部全面进行绩效考核，建立绩效档案，将考核结果与工资奖金、评先评优挂钩，以激发干部工作热情，推动工作进展。二是以设岗定责发挥无职党员作用。根据实际情况，设置治安义务巡逻员、农村卫生整治监督员、计生工作自治员、安全生产信息联络员、基层矛盾调解员等职位，做到每一个普通党员有岗位、有责任，对他们的工作定期进行考核评定，对其优秀代表进行大力宣传表彰，充分发挥基层每一个党员的先锋模范作用，有效促进办事处经济社会的全面发展。三是以党员评议处置不合格党员。党员好不好，由党员群众说了算，由支部大会说了算，要通过评议工作切实改变基层党员作风飘浮、大局观念淡薄的现象，处置不合格党员。
我们将以这次党建工作述职为契机，进一步加强党员队伍管理，整顿干部作风，发挥党员先锋模范作用，永葆党的先进性和纯洁性，将办事处的党建工作推上一个更高、更新的台阶。
哲理名言正能量(9)
一元二次方程的解法（2）
20XX—2019学年度第一学期生物教研组工作计划
指导思想 以新一轮课程改革为抓手，更新教育理念，积极推进教学改革。努力实现教学创新，改革教学和学习方式，提高课堂教学效益，促进学校的内涵性发展。同时，以新课程理念为指导，在全面实施新课程过程中，加大教研、教改力度，深化教学方法和学习方式的研究。正确处理改革与发展、创新与质量的关系，积极探索符合新课程理念的生物教学自如化教学方法和自主化学习方式。 主要工作 一、教研组建设方面： 1、深入学习课改理论，积极实施课改实践。 、以七年级新教材为“切入点”，强化理论学习和教学实践。 、充分发挥教研组的作用，把先进理念学习和教学实践有机的结合起来，做到以学促研，以研促教，真正实现教学质量的全面提升。 2、强化教学过程管理，转变学生的学习方式，提高课堂效益，规范教学常规管理，抓好“五关”。 （1）备课关。要求教龄五年以下的教师备详案，提倡其他教师备详案。要求教师的教案能体现课改理念。 （2）上课关。 （3）作业关。首先要控制学生作业的量，本着切实减轻学生负担的精神，要在作业批改上狠下工夫。 （4）考试关。以确保给学生一个公正、公平的评价环境。 （5）质量关。 3、加强教研组凝聚力，培养组内老师的团结合作精神，做好新教师带教工作。 二、常规教学方面： 1加强教研组建设。兴教研之风，树教研氛围。特别要把起始年级新教材的教研活动作为工作的重点。 2、教研组要加强集体备课,共同分析教材,研究教法,探讨疑难问题,由备课组长牵头每周集体备课一次，定时间定内容，对下一阶段教学做到有的放矢，把握重点突破难点. 3、教研组活动要有计划、有措施、有内容，在实效上下工夫，要认真落实好组内的公开课教学。 4、积极开展听评课活动，每位教师听课不少于20节，青年教师不少于40节，兴“听课，评课”之风，大力提倡组内，校内听随堂课。 5、进一步制作、完善教研组主页，加强与兄弟学校的交流。 我们将继续本着团结一致，勤沟通，勤研究，重探索，重实效的原则，在总结上一学年经验教训的前提下，出色地完成各项任务。 校内公开课活动计划表 日期周次星期节次开课人员拟开课内容 10月127四2王志忠生物圈 10月137五4赵夕珍动物的行为 12月114五4赵夕珍生态系统的调节 12月2818四4朱光祥动物的生殖 镇江新区大港中学生物教研组 xx-9 20XX下学期生物教研组工作计划范文 20XX年秋季生物教研组工作计划 化学生物教研组的工作计划 生物教研组工作计划 下学期生物教研组工作计划 年下学期生物教研组工作计划 20XX年化学生物教研组计划 20XX年化学生物教研组计划 中学生物教研组工作计划 第一学期生物教研组工作计划
20XX—2019学年度第二学期高中英语教研组工作计划
XX—XX学年度第二学期高中英语教研组工作计划 一．指导思想： 本学期，我组将进一步确立以人为本的教育教学理论，把课程改革作为教学研究的中心工作，深入学习和研究新课程标准，积极、稳妥地实施和推进中学英语课程改革。以新课程理念指导教研工作，加强课程改革，紧紧地围绕新课程实施过程出现的问题，寻求解决问题的方法和途径。加强课题研究，积极支持和开展校本研究，提高教研质量，提升教师的研究水平和研究能力。加强教学常规建设和师资队伍建设，进一步提升我校英语教师的英语教研、教学水平和教学质量，为我校争创“三星”级高中而发挥我组的力量。 二．主要工作及活动： 1．加强理论学习，推进新课程改革。 组织本组教师学习《普通高中英语课程标准》及课标解度，积极实践高中英语牛津教材，组织全组教师进一步学习、熟悉新教材的体系和特点，探索新教材的教学模式，组织好新教材的研究课活动，为全组教师提供交流、学习的平台和机会。 2．加强课堂教学常规，提高课堂教学效率。 强化落实教学常规和“礼嘉中学课堂教学十项要求”。做好集体备课和二备以及反思工作。在认真钻研教材的基础上，抓好上课、课后作业、辅导、评价等环节，从而有效地提高课堂教学效率。加强教学方法、手段和策略的研究，引导教师改进教学方法的同时，引导学生改进学习方法和学习策略。 3．加强课题研究，提升教科研研究水平；加强师资队伍建设，提升教师的教学能力。 组织教师有效开展本组的和全校的课题研究工作做到有计划、有研究、有活动、有总结，并在此基础上撰写教育教学论文，并向报刊杂志和年会投稿。 制订好本组本学期的校公开课、示范课、汇报课计划，并组织好听课、评课等工作。 三．具体安排： 二月份：制订好教研组工作计划、课题组工作计划和本学期公开课名单。 三月份：1、组织理论学习。 2、高一英语教学研讨活动。 3、组织好高三第一次模考、阅卷、评卷和总结等工作。 四月份：1、组织好高三英语口语测试。 2、高三英语复习研讨会。 五月份：1、组织好高三第二次模考、阅卷、评卷和总结等工作。 2、协助开展好我校的区级公开课。 六月份：1、组织好高考的复习迎考工作。 2、收集课题活动材料。
2019学年春季学期小学语文组教研计划
一、指导思想 坚持以《基础教育课程改革纲要》为指导，认真学习贯彻课程改革精神，以贯彻实施基础教育课程改革为核心，以研究课堂教学为重点，以促进教师队伍建设为根本，以提高教学质量为目标，全面实施素质教育。 本学期教研组重点加强对教师评课的指导，使教师的评课规范化，系统化，定期举行主题教学沙龙和“会诊式行动研究”，促进新教师的成长，加快我镇小学语文教师队伍成长速度和小学语文教育质量的全面提高。结合区里的活动安排，开展各项有意义的学生活动，培养提高学生的语文素养，调动启发学生的内在学习动机。 二、工作目标 1、以课改为中心，组织教师学习语文课程标准，转变教学观念，深入课堂教学研究，激发学生主动探究意识，培养学生创新精神和实践能力，努力提高学生语文素养。 2、进一步加强语文教师队伍建设，让“语文研究小组”，充分发挥学科带头人、骨干教师的示范作用，重视团队合作智慧、力量。开展“师徒结对”活动，以老带新，不断提高教师的业务素质。 3、组织教师开展切实有效的说课沙龙、评课沙龙，提高教师说课能力，和评课能力，能够结合主题教研活动，对典型课例进行互动研讨，开展教例赏析活动。 4、加强教研组集体备课，每周以段为单位组织一次集体备课，分析教材，赏析重点课文，进行文本细读，交流教学心得。让备课不再是走场，形式主义，而是真真实实为提高课堂效率服务，提高教师的素质服务。 5、根据上学期制定的语文常规活动计划，开展形式多样的学习竞赛活动、过关活动，激发学生学习语文的兴趣，在自主活动中提高学生的综合实践能力，促进个性和谐发展。 6、 加强学习质量调查、检测工作，及时分析，寻找得失，确保完成各项教学指标。 三、主要工作及具体措施 （一）骨干教师示范、把关，当好“领头羊”。 1、本学期，语文研究小组成员继续充分发挥学科带头人、骨干教师的示范作用，重视团队合作智慧、力量。教研组将围绕“探索实效性语文课堂教学模式”这个主题，深入开展精读课文教学有效性研讨活动。低段（1-2年级）则继续进行识字教学的有效性的探讨。分层、有序地开展教研活动，使教研活动更成熟、有效，切实提高我校语文老师的专业水平。 2、开展“师徒结对”活动，以老带新，不断提高教师的业务素质。 （二）年轻教师取经、学习，争取出成绩。 1、为了提高教学质量，促成新教师迅速成长，1—5年教龄新教师每一学期上1堂模仿课和一堂校内研讨课。上模仿课的内容可以通过观看名师的关盘、视频或者教学实录等途径，根据个人教学需要，有选择性地进行局部模仿，从而使新教师形成个人的教学风格 。2019年高二历史第二学期教学工作计划范文1
一、指导思想 高二的历史教学任务是要使学生在历史知识、历史学科能力和思想品德、情感、态度、价值观各方面得到全面培养锻炼和发展，为高三年级的文科历史教学打下良好的基础，为高校输送有学习潜能和发展前途的合格高中毕业生打下良好基础。 高考的文科综合能力测试更加强调考生对文科各学科整体知识的把握、综合分析问题的思维能力、为解决问题而迁移知识运用知识的能力。教师在教学中要体现多学科、多层次、多角度分析解决问题的通识教育理念。教师要认真学习和研究教材,转变教学观念，紧跟高考形势的发展，研究考试的变化，力争使高二的教学向高三教学的要求靠拢。 按照《教学大纲》和《考试说明》的要求，认真完成高二阶段的单科复习工作。坚持学科教学为主，落实基础知识要到位，适当兼顾史地政三个学科的综合要求，培养提高学生学科内综合的能力。从学生的实际出发，落实基础，提高学科思维能力和辩证唯物主义、历史唯物主义的理论水平。 二、教学依据和教材使用 根据国家对人才培养的需要和普通高校对考生文化素质的要求，参照《历史教学大纲》和xx年《考试说明》进行教学。使用人教社xx版高中《世界近现代史》下册（选修）为教材。以人教社新版《世界近现代史教学参考书》下册为教参。教学中要注意教学大纲和《考试说明》的具体要求，针对性要强。根据新形势下的考试要求，教学中应重视对知识系统和线索的梳理，重视知识间的横向，加深对历史知识理解和运用。 三、教学内容 《世界近现代史》下册提供了自一战后至上个世纪九十年代的历史发展史实，教师可以根据自己学校和学生的情况自行调整，灵活安排教学内容。提倡教师尝试多种形式的教学模式，积极启发培养学生的历史思维能力。 四、教学安排 1.每周2课时，本学期共21周，约42课时。 月下旬前要复习完世界近现代史下册的前三章。期中安排区统一测试。 月底提供全册书的练习题一套，仅供参考使用。 4.本学期有《高二历史》单元练习册（海淀区教师进修学校主编，中国书店出版）辅助教学，由教师组织学生进行练习，希望教师及时纠正教学中存在的问题。 中学-学年度第二学期教学工作计划 初二物理第二学期教学计划1 2019年第二学期教学工作计划范文 小学第二学期教学工作计划范本 2019学年第二学期教学工作计划 20XX年体育活动第二学期教学工作计划范文 第二学期教学工作计划范文 20XX年高一地理第二学期教学工作计划范文 20XX年高一历史第二学期教学工作计划范文 20XX～20XX学年度第二学期教学工作计划
2019年春学期课题研究计划
研究目标 1、在四年级科学教学中继续深入实施苏教版小学科学“生命世界”主题单元探究活动设计与实施的研究，重点是对《呼吸和血液循环》、《它们是怎样延续后代的》这两个单元的探究活动进行重构，寻找出更切合学生实际的科学探究活动。在活动的设计中提炼出一定的教学策略。 2、对前一阶段的研究情况进行总结与反思，在研究中不断修改与完善实验方案，提高研究的有效性。 3、在研究过程中实施探究活动设计的成果分析，并撰写研究报告。 4、取得一定数量和质量的科研成果。（如教学设计、研究课、教学随笔、论文等） 5、做好课题结题的准备工作。 研究措施： 1、依托课题博客，构建交流平台。 课题博客的内容在研究过程中不断积累，这为我们的课题研究搭建了一个较好的交流平台，同时也为后期研究奠定了坚实的基础。在平时研究的过程中要不断将研究的内容充实到课题博客中，做到信息上传的常态化，要把一些文字资料、图片资料、音响资料及时上传，使得博客内容丰富，能反映课题研究的全过程。 2、借助他山之石，提高理论素养。 各成员自选一本与课题有关的书籍，自学、吸收、消化，结合自己的教学实践，写出心得体会，然后与课题组成员一起学习、探讨。定期分享一些相关的研究信息。 3、参加市课题组教师专题会议，落实课题的研究目标和重点，清醒认识到自我实验现状（优势与不足），明晰个人的研究任务，理清工作思路和研究重点，有效地开展研究实验。 4、整理和提炼研究成果，形成有过程，有效益，有精品，有价值的课例、论文、改进意见等等。 5、写教案分析，在深思中推动课题研究2019年春季学期四年级数学教学计划
一、学生的基本情况分析： 全班共40人，其中男生15人，女生25人。学生的数学基础较一般，多数学生能掌握所学内容，少部分学生由于反映要慢一些，学习方法死板，没有人进行辅导，加之缺乏学习的主动性，不能掌握学习的内容。能跟上课的学生，课上活泼，发言积极，上课专心听讲，完成作业认真，学习比较积极主动，课后也很自觉，当然与家长的监督分不开。部分学生解答问题的能力较强，不管遇到什么题，只要读了两次，就能找到方法，有的方法还相当的简捷。有的学生只能接受老师教给的方法，稍有一点变动的问题就处理不了。个别学生是老师怎么教也不会。 二、教材分析 本册的教学内容：（1）混合运算和应用题；（2）整数和整数四则运算；（3）量的计量；（4）小数的意义和性质；（5）小数的加法和减法；（6）平行四边形和梯形 本册的重点：混合运算和应用题是本册的一个重点，这一册进一步学习三步式题的混合运算顺序，学习使用小括号，继续学习解答两步应用题的学习，进一步学习解答比较容易的三步应用题，使学生进一步理解和掌握复杂的数量关系，提高学生运用所学知识解决得意的实际问题的能力，并继续培养学生检验应用题的解答的技巧和习惯。第二单元整数和整数的四则运算，是在前三年半所学的有关内容的基础上，进行复习、概括，整理和提高。先把整数的认数范围扩展到千亿位，总结十进制计数法，然后对整数四则运算的意义，运算定律加以概括总结，这样就为学习小数，分数打下较好的基础。第四单元量的计量是在前面已学的基础上把所学的计量单位加于系统整理，一方面使学生所学的知识更加巩固，一方面使学生为学习把单名数或复名数改写成用小数表示的单名数做好准备。 三、教学目标 （一）知识与技能： 1、使学生认识自然数和整数，掌握十进制计数法，会根据数级正确地读、写含有三级的多位数。 2、使学生理解整数四则运算的意义，掌握加法与减法、乘法与除法之间的关系。 3、使学生理解加法和乘法的运算定律，会应用它们进行一些简便运算，进一步提高整数口算、笔算的熟练程度。 4、使学生理解小数的意义和性质，比较熟练地进行小数加法和减法的笔算和简单口算。 5、学生初步认识简单的数据整理的方法，以及简单的统计图表；初步理解平均数的意义，会求简单的平均数。 6、使学生进一步掌握四则混合运算顺序，会比较熟练地计算一般的三步式题，会使用小括号，会解答一些比较容易的三步计算的文字题。 7、使学生会解答一些数量关系稍复杂的两步计算的应用题，并会解答一些比较容易的三步计算的应用题；初步学会检验的方法。 8、结合有关内容，进下培养学生检验的好习惯，进行爱祖国，爱社会主义的教育和唯物辩证观点的启蒙教育 （二）过程与方法 1 . 经历从实际生活中发现问题、提出问题、解决问题的过程，体会数学在日常生活中的作用，初步形成综合运用数学知识解决问题的能力。 2．初步了解运筹的思想，培养从生活中发现数学问题的意识，初步形成观察、分析及推理的能力。 （三）情感态度价值观 1．体会学习数学的乐趣，提高学习数学的兴趣，建立学好数学的信心。 2．养成认真作业、书写整洁的良好习惯。 四、教学措施： 1. 加强思想教育、学习目的性教育，使学生进一步端正学习态度。 2. 以学生为主体，提倡启发式教学，注重尝试教学，激发学生求知欲。 3. 重视抓课堂教学改革，采用多种方法调动学2019年高二下学期体育教师工作计划范文
一、教学工作的计划 （1）学生情况分析：本学期本人任教高一年的学生选项为两个女子武术教学班和一个男子武术教学班，都是新生进入平山中学的，高二年选项为女子武术教学班，都出现一些人数参差不齐的现象，但也基本上是上个学期选项时的基本情况，对于学习时起到这个项目的连续性有一定的帮助。学习时也能了解到教师的教学意图，这样方便教学的总体安排，也可在一定程度上增加一些技术难度与要求。 （2）教材与教辅分析： ①分析教材与教辅的内容与结构：这个学期采用2个学分同时选项，这样有利于全学期的学习计划与安排，不用再教基本功，本学期本人计划在高一年的教学内容是田径与基本体操（广播操）及初级长拳结合进行教学，高二选项安排校本课程“武术剑”里的一个套路进行教学，再结合表演的方式配合进行的实用技能进行教学，这样有利于学生的学习兴趣，从内容与结构上的安排是注重学生的学习过程，特别是动作的到位，学不在多，而在精。 ②分析教材的特点与重点、难点：教材的特点为有利于学生的学习，兴趣比较浓，对于学习过程比较注重，方便学生的素质不同者的学习；重点在于武德，这是本个项目开设的重点，也是教学过程中最重最重的重点，让学生知道学习的基本意图，也让学生能自我控制；难点在于如何去掌握套路的实用技能，提高学以致用，能有防身的本领。 ③提出教学任务：在全面发展体能的基础上，进一步发展灵敏、力量，速度和有氧耐力，武德的培养；引导学生学会合理掌握练习与讨论的时间，了解实现目标时可能遇到的困难。在不断体验进步和成功的过程中，表现出适宜的自信心，形成勇于克服困难积极向上，乐观开朗的优良品质；认识现代社会所必需的合作和竞争意识，在武术学习过程中学会尊重和关心他人，将自身健康与社会需要相，表现出良好的体育道德品质，结合本身项目去了解一些武术名人并能对他们进行简单的评价；加强研究性的学习，去讨论与研究技能的实用性，加强同学之间的讨论交流的环节。 （3）教学目标： ①总体目标：建立“健康第一”的理念，培养学生的健康意识和体魄，在必修田径教学的基础上进一步激发学生学习“初级长拳”、“剑”的兴趣，培养学生的终身体育意识，以学生身心健康发展为中心，重视学生主体地位的同时关注学生的个体差异与不同需求，确保每一个学生都受益，以及多样性和选择性的教学理念，结合学校的实际情况，设计本教学工作计划，以满足学生选项学生的需求，加深学生的运动体验和理解，保证学生在高一年田径必修基础上再加上“长拳”来引导男女生学习体育模块的积极性，再结合高二年的 “剑”选项课的学习中修满2学分。加强学习“长拳”以及“剑”的基本套路，提升学习的的兴趣，提升学生本身的素质，特别是武德的培养。 ②具体目标： 运动参与：a养成良好的练武的锻炼习惯。b根据科学锻炼的原则，制定并实施个人锻炼计划。c学会评价体育锻炼效果的主要方法。 运动技能：a认识武术运动项目的价值，并关注国内外重大体赛事。b有目的的提高技术战术水平，并进一步加强技、战术的运用能力。c学习并掌握社会条件下活动的技能与方法，并掌握运动创伤时和紧急情况下的简易处理方法。 身体健康：a能通过多种途径发展肌肉力量和耐力。b了解一些疾病等有关知识，并理解身体健康在学习、生活中和重要意义。c形成良好的生活方式与健康行为。 心理健康：a自觉通过体育活动改变心理状态，并努力获得成功感。b在武术练习活动中表现出调节情绪的意愿与行为。c在具有实用技能练习中体验到战胜困难带来喜悦。 社会适应：a在学习活动中表现出良好的体育道德与合作创新精神。b具有通过各种途径获取体育与健康方面知识和方法的能力。 （4）教学措施： 采用教师示范与讲解，学生讨论，练习，教师评价，再进行个别指导，后进行学生练习，最后进行展示与学生的综合评价相结合的方式方法，培养学生的良好的学习习惯、学习方法更好地完成教学任务，达到教学目标；实行培优扶中辅差，，采用学习小组的建立，加强学习小组的相互学习、相互讨论、相互研究的功能，提升学习的效率；加强多边学科的整合，特别是加强心理健康的教育，加强运动力学、运动医学等进行学习，以提升学生的运动自我保护意识与能力。 二、教学研究的计划 （1）课题研究：加强校本课程“剑”、“平山初级长拳”的开发与教学；做好“趣味奥运会进入校园”课题的开题准备。做为“青春期健康教育进入校园”课题组的成员，协助课题组进行研究，开展活动。 （2）校本教研：加强校本课程的开发，加强体育备课组的教研能力，做为备课组长的我与其他老师加强讨论校本的研究与开发，本次校本开发重点放在“剑”、“初级长拳”、“花样篮球”三个项目上，有所侧重。 （3）论文撰写：结合课题研究的内容进行撰写。 （4）校际、教研组、备课组教研活动：做为晋江市兼职中学体育教研员及校际组成员，积极参加校际组开展的各项活动，加强提升在校际组的教研水平，做好兼职教研员的本职工作，协助教研员开展教研活动；积极参加教研组的各项活动，提升教研水平；做为备课组长的我，我计划是积极组织本组老师一起提高高中的课改力度与水平，集中老师的备课时间与讨论在备课过程中出现的一系列问题，针对选项会出现的问题进行沟通，加强学习过程的评价，协调选项内容的评价标准及认证过程。 高二下学期语文备课组工作计划 高二下学期化学教学计划 高二下学期语文教学工作计划 关于高二下学期班主任工作计划范文 20XX学年高二下学期班主任工作计划范文 20XX高二下学期班主任工作计划 高二下学期工作计划范文 20XX年高二下学期地理教学计划 高二下学期物理教学计划2 高二下学期语文教学计划
生积极性，要求作业在课堂上完成，并及时反馈。 4. 做好后进生的辅导工作，实施“课内补课”的方法，组织互帮互学。 5.培养学生的分析、比较和综合能力。 6. 培养学生的抽象、概括能力。 7. 培养学生的迁移类推能力。 8. 培养学生思维的灵活性。 五、课时安排 四年级下学期数学教学安排了72课时的教学内容。各部分教学内容教学课时大致安排 一、混合运算和应用题（11课时） 1、混合运算2课时 2、两、三步计算的应用题8课时 3、整理和复习1课时 二、整数和整数四则运算（18课时） 1、十进制计数法2课时 2、加法的意义和运算定律3课时 3、减法的意义和运算定律3课时 4、乘法的意义和运算定律4课时 5、除法的意义4课时 6、整理和复习2课时 三、量的计量（6课时） 1、常用的计量单位2课时 2、名数的改写4课时 四、小数的意义和性质（17课时） 1、小数的意义和读写法2课时 2、小数的性质和小数的大小比较3课时 3、小数点位置移动引起小数大小的变化4课时 4、小数和复名数3课时 5、求一个小数的近似数 2课时 6、整理和复习2课时 五、小数的加法和减法（3课时） 小管家1课时 六、三角形、平行四边形和梯形（10课时） 1、角的度量1课时 2、垂直和平行2课时 3、三角形2课时 4、平行四边形和梯形3课时 5、整理和复习2课时 七、总复习（6课时） XX年2月26日
向纵深发展。 6、做好论文的撰写、参评工作。 活动安排： 二月份：课例展示交流。王钧、李汪俊、罗建上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 三月份：课例展示交流。（姚爱祥）组织课题学习，程中华、戴辉文、孙小娟上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 四月份：课例展示交流。（姚爱祥）组织课题学习，刘华波、曹辉、钱芸上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 五月份：课题研究小结
2、组织年轻教师开展会诊式课堂教学诊断活动、同课异构活动、同构异教活动，有效，切实提高我校年轻语文老师的专业水平，获得快速成长。 3、选拔教龄2——3年新教师参加区教研室组织的区新生代课堂教学比赛，并做好指导、培训工作。 （三）教研形式稳中有变，踏实而生动。 1、继续组织两周一次的专题学习沙龙和互动式评课沙龙，结合教研活动的主题组织好教师学习、交流。听展示课的教师对听课内容进行精心、系统的评点，写成评课稿，在两周一次的互动式教学研讨沙龙中进行交流、探讨。与往年不同的是，在保证互动评课活动开展同时，不影响正常教学，本学期安排8次集体评课活动，其他评课通过qq群来交流、研讨。
哲理名言正能量(10)
现代旅游资源中地域文化的表现方式越来越多。 在新的历史时期，景德镇致力打造旅游城市形象，作为一个千年古镇，景德镇地域文化必然在当地旅游景观街的建设中起到积极的重要影响。 1地域文化的概念及重要性地域文化是时间的地域性与空间的地域性共同构成的独有特色的物质财富和精神财富的总和。 从广义上讲，地域文化是特定地域内的文化现象，是在一定的地域范围内长期形成的历史遗留、文化形态、社会习俗、生产生活方式。 每个地区都有其独特的地域文化，而不同的地域文化反映出该地区与众不同的本土特色。 保持和塑造城市特色是当前备受人们关注的焦点，应把对历史古迹的保护，对传统文化的诠释反映到城市景观上，重视继承、发扬前人文化，塑造民族特色和创建新的地方特色。 在浓郁的地域文化氛围下，城市就有了灵魂，有了生气和活力。 2旅游景观街的概念所谓的旅游景观街是以展示、发扬地域文化及特色，合理的优化城市形象为主的旅游街区。 其目的在于让人们身临其境的领略当地文化与风情，感受地域文化对当地发展的影响。 3景德镇地域文化的特征3．1千年陶瓷文化积淀众所周知，景德镇历史悠久，千年窑火不断。 新平冶陶，始于汉世，唐以来以盛产陶瓷而著称于世，宋以后为全国四大名镇之一，明清时期发展成为中外闻名的瓷都。 景德镇集全国名窑之大成，汇各地良工之精华，包容兼蓄，精益求精，逐渐形成了自己独特的风格。 千百年的陶瓷文化，记载了历史的沧桑巨变。 正因为在这块神奇的土地上，拥有了世界最优质的陶瓷原料、最精湛的制瓷技艺、最聪慧的一大批杰出的艺术家和能工巧匠，才使景德镇成为举世闻名的瓷都。 陶瓷代表了景德镇，也代表了中国，源远流长的陶瓷文化是景德镇不可磨灭的历史印记。 3．2徽派建筑文化熏陶徽派建筑是中国古代社会后期比较成熟的建筑流派，它的工艺特征和造型风格主要体现在民居、祠堂、牌坊和园林等建筑实物中，最具特色的又数传统民居，它集中地反映了徽派建筑的主要特征。 景德镇位于赣东北地区，毗邻徽州，建筑自然受徽派建筑的影响，继承了徽派建筑的基本形式。 平面为天井庭院形布置，房屋除大门外，只开少数小窗，采光主要靠天井。 在外观造型上，也吸取了徽派建筑的马头墙等设计形式，将房屋两端的山墙升高超过屋面及屋脊，并以水平线条状的山墙檐收顶。 为了避免山墙檐距屋面的高差过大，采取了向屋檐方向逐渐跌落的形式，既节约了材料，又使山墙高低错落，富于变化。 白墙青瓦马头墙，绿水青山蔚蓝天，大自然与建筑完全融为一体。 4景德镇地域文化与当地旅游景观街的关系4．1景德镇地域文化对当地旅游景观街的指导作用勒内•迪博斯说地方精神象征着一种人与特定地方生动的生态关系。 人从地方获取，并给地方添加了许多方面的人文特征。 无论宏伟或者贫瘠的景观，若没有被赋予人类的爱、劳动和艺术，则不能全部展现其潜在的丰富内涵。 一般城市街道景观的形成都与其历史文脉分不开，城市街道中的那些具有历史意义的场所的建筑形式、空间尺度、色彩、符号以及生活方式等等，往往给人们留下深刻的印象，有利于塑造城市独特的个性。 这恰恰与隐藏在市民心中的，驾驭其行为并产生地域文化认同的社会价值观相吻合，因此容易引起共鸣，产生文化认同感。 景德镇的地域文化表现以陶瓷文化为主，为彰显城市特色及历史文化，景德镇旅游景观街必须要突出陶瓷艺术，充分展现千年积淀的陶瓷文化底蕴。 要在遵循历史的同时考虑景德镇旅游景观街的发展，还需要对城市的历史演变、文化传统、居民心理、市民行为特征及价值取向等做出分析，并融入现代城市生活的新功能、新需要，形成新的城市文化和城市风貌，打造具有历史文化气息和时代特征的旅游景观街。 4．2当地旅游景观街的建设对景德镇地域文化发展的促进作用近年来城市化速度的加快以及城市本身的更新改造过分强调所谓的现代化，使得许多城市正逐渐失去其原有风土特色，到处充斥着那些国际式的现代建筑，城市建设也以西方现代大城市为样板生搬硬套。 我们不该忽视地域特征和民族文化的重要性，特别是对景德镇这样具有较强历史意义的城市，更应该加强城市景观的控制，使我们的城市和建筑更富有地方性和民族性，能在世界建筑文化体系中独树一帜。 在一个宜人的城市中，我们创造自身的文化，感受生活的乐趣。 具有浓厚地域文化特色的城市景观总是带给人们高尚的精神享受和归属感，不会让人感到枯燥和冷漠，这正是一个千年古镇需要的。 景德镇旅游景观街的建设，是对当地传统地域文化的继承、发展和创新，能充分展现瓷都的风采，无疑会对景德镇地域文化的发展有着巨大的认可与推动作用。 5景德镇地域文化对当地旅游景观街的具体影响5．1影响旅游景观街的建筑形式景德镇的地域文化具有独特的魅力，就其建筑形式，还是以徽派建筑为主。 白墙、灰砖、黑瓦以及装饰等，都能体现出其特点。 徽派建筑是以柱、枋、梁、檩、椽等构件组成的木结构建筑，梁托、瓜柱、叉手、雀替、斗棋等大都进行镂雕加工，装饰以漂亮的花纹、线脚。 在景德镇的旅游景观街中，其建筑形式完全可以模仿、借鉴徽派建筑，在结合当地地域文化的同时也可以运用部分现代的手法来建设景观街。 5．2影响旅游景观街的建筑材料的选用景德镇千年窑火，薪传不息，用窑砖作为建筑材料是其建筑地域性的最具特色体现。 因此，在景德镇旅游景观街的建筑材料上，外墙以窑砖为主，加之简单的线条装饰，建筑的梁柱等也可考虑用木材和窑砖来完成，在符合旅游景观街环境的情况下，体现徽派建筑的特点。 5．3影响旅游景观街的装饰手法景德镇最大的特色就是陶瓷，如何让陶瓷作为装饰主体在景观建筑中表现，是打造景德镇旅游景观街必须考虑到的。 比如以陶瓷雕塑或者壁画的形式向游人介绍景德镇的制瓷工艺及过程等，甚至诸如路灯、公共座椅、垃圾筒之类的环境设施也可以用陶瓷制作。 但要注意，陶瓷作为装饰形式不能生搬硬套，应与周边景观环境相联系，达到旅游景观街整体性的协调统一。 游人置身其中，必会被景德镇浓厚的陶瓷文化所感染，为瓷都千年的文化底蕴所折服。 6景德镇地域文化与当地旅游景观街的关系及影响的研究意义探讨景德镇地域文化与当地旅游景观街的关系及影响，既反映了当地人们创造的物质文明，也反映出其城市精神文明。 景德镇旅游景观街是城市形象的载体和窗口，无论是城市居民，还是外来游客，都能通过旅游景观街来感知、领悟和熟悉这个城市。 旅游景观街建设同景德镇地域文化艺术表达协调起来，通过旅游景观街反映当地人们的经济价值、精神价值、伦理价值、美学价值等各种观念，表达人们对环境的认识、感知、信念等文化内涵，形成一个具有特色的地域文化氛围，能够满足人们的精神文化需要，最终达到城市特征感体现、游客认同感加深、市民归属感改善、人民自豪感深化、居民舒适感提高的目的。 7结语作为景德镇重要旅游资源的景观街，需要体现其作为城市形象表现的时代性及迫切性。 必须立足地域优势，向游人展示景德镇悠久的历史文化、辉煌的陶瓷工艺、优美的城市环境。 不仅要发挥地域文化特点，继承和保护历史遗产，同时考虑城市向前发展，融人现代城市生活的新功能、新需要，形成新的具有景德镇地域特色的城市文化和城市风貌，成为对外开放交流的重要窗口。
一、营销策划书知识了解营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件：(1)何事——企业策划的目的与内容。(2)何人——策划团队与相关人员。(3)何时——策划操作起 (4)何处——策划实施环境场所。(6)何法——策划的方法与措施。(7)预算——人财物与进度营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策划书不易与营销计划书混为一谈。策划书的内容由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：1．封面封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。2．序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉、“名气和策划团队成员的“明星效应的运用。3．目录目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。4．策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多、“广泛、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为“截止到2003年12月31日企业资金利润率提高20％就表达准确了。另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。5．策划内容这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。6．费用预算最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。7．策划需要的场所、环境和条件对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中加以说明，以保证策划工作得以顺利进行。8．预测策划效果一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。9．参考资料列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。当然，有的资料不必全盘托出，类似独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源；有的只谈资料来源的权威性，不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台，以提高企业经营管理水平。10．注意事项列出企业策划主体双方的责权利；关注策划书顺利实施的条件。条件过多，会使企业感到无法实施而被否决；条件过于宽松，容易导致策划案因考虑不周而半途而废，影响策划人的信誉；在注意事项里，也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。以上十项内容，是策划书的一般内容和格式。不是所有的策划书都应如此千篇一律，一应俱全。不同的策划书，因其内容的不同而在格式上也可以有所变化，对此，策划人应该在企业策划过程中灵活运用。营销策划书大格式营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。1．前言又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。)2．正文正文是策划案的主体，其内容主要有：①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。3．结尾结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：①对策划案全文作出简要总结；②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施； ③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。4．附录附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。营销策划书具体格式一个完整的策划案涉及到的方面比较广，一般来说策划案主要涉及下面内容。1、前言前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面：首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的营业推广计划进行具体策划。接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚，这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。2、目录目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此，策划书中的目录不宜省略。如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是：目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的麻烦。因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据策划书的内容与页码来编写目录的。3、概要提示为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。概要提示的撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。4、环境分析这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用“参考资料的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。5、机会分析这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。6、战略及行动方案这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析)，必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗方案(如同营销战略与行动方案)。因此，“对症下药及“因人制宜是治疗的基本原则。所谓“因人制宜是指要根据病人的健康状况即承受能力下药，药下得太猛，病人承受不了，则适得其反。在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。常言道：“欲速则不达。在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。7、营销成本营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。如价目表过细，可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目8、行动方案控制此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。9、结束语结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。10、附录附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找。营销策划书范文××汽车服务公司营销策划方案(大纲)一、××汽车服务公司的简介 二、××汽车服务公司的市场分析 三、××汽车服务公司的竞争分析 （一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析四、××汽车服务公司的营销组合策略五、 财务分析（一）预测利润表（二）预测资产负债表（三）现金流量表六、执行与控制附录一 汽车服务与保养问卷调查附录二 ××地区每百户拥有汽车调查附录三 ××市区居民家庭汽车消费调查案例评析长城计算机市场营销策划书一、“9000B市场营销的意义及钢定本计翘的目的1．9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。2．制定本计划的目的。应该看到“9000B的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。二、当前的营销状况分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。1．市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90％以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70％～80％，汉卡占20％～30％。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。2．产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE．GA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。3．竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。4．宏观环境状况(略)三、祝会和问题分析1．机会 (威胁)分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。主要机会有：(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么。主要威胁有：(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。?(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。2．优势(劣势)分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。3．问题分析通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)四、营销目标 总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。经济效益目标：年销量——l万块；单套毛利——400元／块；全年毛利——400万元。五、营销战略1．营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段； 以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。2．产品定位(略)3．产品结构(略)4．销售渠道(略)5．价格政策(略)(1)定价原则?拉大批零差价，调动代理积极性；?扣率结合批量，鼓励大量多批；?以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；?顺应市场变化，及时灵活调整。(2)同类产品价格(略)(3)9000B价格(略)(4)LOGO的使用及奖励政策①目的?树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； ．?帮助、支持代理为长城作广告； ’?作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。②方法(略)6．产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。(1)订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为5000～6000块。(2)生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。(3)运输 ，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。(4)储存?在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；?在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理；?大订单由深圳生产，直接发运。7．广告宣传(1)原则①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)②长期化；(时间)③广泛化；(传播媒介)④多样化；(宣传效果) ．⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)(2)手段①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告； ②利用“LOGO制度借助各代理做广告；③制作产品单页宣传广告画；④设计精美的产品包装。(3)实施①8月中旬推出产品形象广告；②稍后推出诚征代理广告；③其后推出产品性能、特点广告；④适时推出促销广告。8．产品维护及售后服务(1)热线电话；(北京)(2)走访大用户和重点用户；(北京)(3)版本升级；(深圳)(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)9．行动方案8月份?解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本；?设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；?推出9000B报纸广告，征寻代理；?联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货5 ?联系大用户；?组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。9月份进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。 11—12月份销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销。1—2月份销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。市场营销策略报告范文2017-01-04 23:18 | #2楼一、农村市场的特点1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。3、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。二、农村市场的消费特征1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：城市消费者 农村消费者品牌意识 强，不轻易转换品牌 弱，选择品牌较随意消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导价格敏感度 不太敏感 很敏感，喜欢讨价还价获取对比信息 较多 较少购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功能实用性为主消费者个性 突出个性 从众心理三、中小型企业的经营现状对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。 在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈，疲于支撑。四、中小型企业运作农村市场的难点相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。五、中小型企业运作农村市场的思路和原则1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和-谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。5、两个平台、一支队伍：中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。五、中小型企业运作农村市场的策略针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。1、产品策略在产品策略的设计上应注意一下几点：（1）在产品开发和设计上，贴近农村市场的需求。设计产品要考虑农村特点，很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的，不但造成了销量上不去，还导致了渠道的堵塞。因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。如农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没用。（2）做好产品线组合规划。针对农村市场应采用“中低档产品为主，“高端产品为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。（3）把握产品推进节奏。根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。2、价格策略（1）农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被-迫撤出农村市场。（2）稳定的价格体系，合理的利润空间。各级网络推行“阶梯定价策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。（3）保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益， 也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投入，使市场形成一个良性循环。（4）不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。（5）允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后，要 控制产品的最低限价。3、渠道策略（1）选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。由于农村市场的非凡性，企业拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成。事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审阅与经销商的关系，选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。（2）对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。如将所辖区域划分成ABC三类市场，可概括为“区别主次，分类管理。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中A类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理商比较配合的市场，作为重点培养型市场；B类市场为相对A类市场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；C类市场为下一阶段重点培养型市场。市场分类规划表：市场分类 市场名称 操作重点A类市场 资源集中投放，实现区域突破B类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比C类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作（3）网络化布局。点、线、面是网络化的基本要素，营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。1）布置网点不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。2）疏通网线网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线路是一项经常性的工作。3）扩大网面网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度 。依据市场中出现的新的终端形式，打造连锁、直供、分销等立体型的渠道网络，并且注重各渠道间协同与呼应。（4）重点突破。将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破。正如毛泽东所说：“就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方法，集中优势打歼灭战。优点是对于营销资源有限的企业，特定阶段内可以集中有限的人力、物力，集中突破一个小区域市场，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。（5）市场蚕食。将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓“星星之火，可以燎原。（6）培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。4、促销策略（1）促销时间的选择。主要把握两个时间：一是农村大集或庙会，二是农闲时段。选择这些时间做推广促销活动，往往可以吸引到大批农户的注重，提高促销效率，对企业来说往往可以起到事半功倍的效果。（2）传播方式的选择。农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。三株口服液当年短短的时间做到妇孺皆知，就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进行传播和促销，如在东北，结合东北二人转编制宣传短片和一起下乡宣传；在山东，结合山东快书或地方戏曲做推广和促销等，效果很好。脑白金的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金虽然俗气十足，但琅琅上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。 其他有效的传播方式还有：在乡镇好地段进行大量的墙体广告；在乡镇大街小巷终端售点悬挂产品宣传条幅；包装乡镇上的三轮车篷；对重点终端门店进行门头和室内包装；制作彩旗、吊旗、条幅、海报、帷幔、太阳伞等终端生动化物料；在重要的日子如店庆和新店开业，可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费；送电影下乡；送科技下乡；大篷车巡展等；另外要重视农村市场的口头传播，一方面做好老客户的回访，培养品牌的忠诚度，另一方面，利用农村人爱攀比、好从众的心理，找出农村中的有威信或意见领袖，像村干部、村里的能人、德高望重的权威人士等，向他们低价或提供商品使用，从而起到带头和号召作用。（3）常用渠道促销策略：1）、经销商订货会。经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商参加会议，通过对产品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在新产品上市、产品销售旺季来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。要考虑把传统的会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。2）、经销商价格折扣促销。经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。如：常用的经销商折扣为坎级奖励（如：3000箱以下，执行正常价格20元/箱；3000---5000箱，支持实物促销或现金返利1元/箱；5000箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。促销目的是刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。促销运用时机一般在旺季来临之前或得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。3）、经销商之间销售竞赛。制定一系列“挑战性的销售目标，同时附有“极具吸引力的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚）。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不菲利润的前提下。4）、经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利 执行目的是一方面可以保证经销商的利润（如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间），另一方面可以降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚）。 迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程返利，少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为6个点：可以制定为：经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；经销商超额完成规定销售量，返利1%；经销商没有跨区域销售，返利1%；经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。5）、进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。6）、设立终端陈列奖励 。活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。（4）常用终端促销策略1）、折价让利。在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意： 活动的时效性，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了。 活动要有相对充分的理由。活动可选部分产品参与。活动时要注意品牌形象建设。该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。2）、赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。3）、免费试用。企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品（或服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品（或服务）遥促销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到拉非常重要的作用。常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：举行派发时要求铺货率较高，便于消费者购买。要针对目标消费群进行派发。最好与广告宣传结合起来。4）、抽奖销售。是在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，尤其是国人好赌的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。5）、演艺类促销：是借助文艺表演等形式交顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。此类活动很适合在店庆、开业、节假日或农村逢大集时操作，此类活动可以吸引大量的人气，具有很大的影响面。但活动时须注意： 演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。主持人调节现场氛围的能力很关键。产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。6）、累计积分卡。可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。或贴花集点。7）、走出门店做促销。如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、集体舞等）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。8）、联合促销。比如说同行业的结盟，以及和其它行业结盟，通常异行业结盟选择得好，则效果比较明显。9）、联动促销。各渠道之间联动促销形式。10）、促销游戏。是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，可以采用操作较为方便的“扎气球、“幸运转盘等形式。（5）成立乡镇流动促销队1）、活动目的：借助乡镇集市，进行品牌宣传；提高经销商信心；活动造势，拉动销售；2）、活动流程：3）、排出重点乡镇的大集日期，安排促销队员时间排期：农村是个广阔天地，农村市场是个很多企业都有很大想象空间的的市场。中小企业避开一二级市场残酷竞争的锋芒，根据自身的特点，不但要制定一系列适合农村市场的产品、价格、促销等营销策略，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，不断完善自身的经营管理模式！一旦掌握了农村市场运作的方法、思路，把控好执行关键点，中小型一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。市场营销策划书 范文2017-01-04 23:48 | #3楼一，现状分析1，宏观分析：随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。2，微观分析：（1） 市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典“禽流感“甲流的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。（2） 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。 （3） 消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。3，分析结果：（1） 优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。（2） 劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。（3） 机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。(4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他图表 1 消费者的需求倾向图二，目标设定1.策划目的将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额2.策划目标(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角） (2)市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3年内在珠三角洲占有30%的份额，不断地扩大我们的市场。(3)需要解决的问题。A. B. C. D.市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了(4)可能性a) 要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识 b) 要与学校那边搞好关系， 好在那里做市场 c) 要开发好年轻上班族这个市场三，产品策略1.产品描述我们将要出售的安立久产品的名称，规格，特点2.特点我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点： （1） 精致小巧，方便携带 （2） 使用快捷方便 （3） 外观美观好看（4） 无毒、无刺激、不伤手；3.功能(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味； (2)PH值中性；(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用 (4)能瞬 间杀死病菌4.主要成份双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%5.使用方法喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒6.包装我们采用喷雾小品装来 包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清四，价格策略1.定价策略因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场， 更好的打造我们的品牌声誉。2.市场现状现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元\250ml3.价格因素我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格， 宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费4.最终定价根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元\60ml。 供货价为10.6元五，渠道策略为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。六，推广策略1. 推广目标：使消费者意识到手部消毒的重要性，树立安立久品牌的品牌形象，进而逐步提高安立久手部免洗消毒液的销量。 2. 推广组合采取广告、公关、营业推广的组合方式。 3. 推广计划举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从2015年2月1日开始至2011年2月1日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密。 （1）品牌认知活动：内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。 方式：知识讲座时间：2015年2月1日开始至2015年4月1日止 （2）重复认知活动：内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式：知识竞赛时间：2015年4月1日开始至2011年2月1日止 （3）品牌确认活动：内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。 方式：现场服务时间：黄金假期逐渐普及成日常化。 （4）广告：内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。 方式：辅助各类活动展开时间：2015年2月1日开始至2011年2月1日止。七，广告策略1. 广告目标：树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。 2. 宣传对象：广州大学生和白领。 3. 广告表现计划：（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。 （2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸 （3）主题：温馨、健康家庭的秘密。 （4）校园赞助的建议：通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。 （5）电视广告的建议：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤和免洗的特点。八，控制与组织为了使“安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快在广州树立起良好的形象，打入广州的白领和大学生市场，良好的管理与适度的控制，必将起到事半功倍的作用。 1． 组织的确定“手部消毒液是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场并能占据一定地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。从03年的“非典到09年的“H1N1，我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。
哲理名言正能量(11)
全站仪极坐标法在曲线放样中的应用
但强强
（西南交通大学峨眉校区土木工程系09级铁道工程4班）
摘 要 桥梁施工测量的主要任务是精确地测定墩台中心位置，桥轴线测量以及对构造物各细部构造的定位和放样。为了提高桥涵的施工测量效率，使测量人员从繁重的测量工作中解脱出来，全站仪作为光电技术的最新产物, 智能化的测量产品无论是数字化测图, 还是施工放样, 全站仪都是非常简捷、高效的应用工具，在高等级公路桥涵中的应用日益广泛。在此本人就利用全站仪放样曲线桥墩墩台中心坐标进行简要阐述，并结合具体工程实例说明其实用性。
关键词 全站仪 极坐标法 曲线放样
1全站仪极坐标法放样原理先根据已知条件（设计要求）计算桥梁各里程中桩、边桩和节点等的坐标，然后使用全站仪在沿途施工线路已布设的控制点上设站，再对各里程中桩、边桩及节点等进行放样，从而达到指导桥梁施工的目的。
图1 全站仪极坐标法曲线测设
如图1所示，为线路的转向角，以ZH为坐标原点建立切线支距坐标系，在导线测量坐标系中，ZH至JD的方位角，可由该两点的导线测量坐标反算得到。
2 综合要素和中桩坐标的计算方法2.1 曲线综合要素的计算缓和曲线常数的计算公式如下：
注：缓和曲线常数定义参考王兆祥主编.铁道工程测量.北京：中国铁道出版社，1998.P229-230
其中，R为圆曲线的半径，为两端缓和曲线长，为曲线转向角。
曲线综合要素的计算公式如下：
（）
若已知曲线半径R，缓和曲线长度，曲线转向角，ZH点前某主点里程，由上即可计算出各主点里程。
2.2 第一缓和曲线上点位坐标计算在第一缓和曲线上的桥墩A坐标，先按切线支距法求出中心点a在ZH点切线支距坐标系中的坐标(，)及中心点a的切线的倾角。
计算如下：
（）
式中，为桥墩A的里程与ZH点里程差值。
再由以下公式，将所得a(，)转换到统一的ZH坐标系中：
（）
由此，计算得到了桥墩A的中心点统一坐标（,）以及切线方位角。
2.3圆曲线上点位坐标计算对于带有缓和曲线的圆曲线上桥墩B坐标的计算，同样的，先按切线支距法求出中心点b在ZH点切线支距坐标系中的坐标(，)及中心点b的切线的倾角，计算公式为（）。
算得(，)后，同理按公式（）得到桥墩B的中心点统一坐标（,）以及切线方位角。
（）
2.4第二缓和曲线上点位坐标计算在第二缓和曲线上的桥墩C坐标，计算方法同桥墩A，不同的是，ZH点（,）和应利用下列公式计算：
（）
3 利用全站仪放样曲线桥墩中心坐标具体工程实例西南交通大学峨眉校区计划在校区明湖修建一座大跨径曲线桥，经过导线测量和水准测量，已在明湖附近布置了多个控制点。
已知数据见表1：
表1 已知数据
由此，可计算得到转向角，进一步计算出主点要素：
3.1 施工条件分析明湖下游附近地区地形比较平坦，地基比较稳定，周围房屋建筑较多，植被覆盖率较大，容易遮挡测量视线，有公路通过该地区，车辆和人口较为密集。
3.2 仪器选用①南方全站仪一台
②棱镜两个
③测钎两根
④钢尺一把
3.3 测设方法和控制点的选用在施工放样中，由于附近的控制点受限制，且视线容易被树木遮挡，不适宜选用方向交会法，故采用极坐标法在实地放样出桥梁墩台中心位置。
由图2控制测量示意图可知，该桥梁曲线部分走向右偏，考虑放样明湖下游部分桥墩的便利性和准确性，选取T1509、T1510、T1511这三个分布于桥梁附近的控制点，但其中只有T1510控制点能够架设全站仪放样出桥墩的墩台中心位置，附近其他两个控制点在架设全站仪时，视线被树木遮挡，不便于照准其他控制点的棱镜。
图2 控制测量示意图
3.4 数据准备. 桥梁中线上桥墩坐标、桥墩偏距后的坐标的计算
. 控制点T1510与桥墩之间的距离的计算
. 测设的夹角的计算
. 桥墩的切线方位角和法线方位角的计算
表2 测设数据
3.5 测设步骤. 在控制点T1510架设全站仪，后视控制点T1511的棱镜，设置水平度盘读数为0°00′00〞。
. 将全站仪照准部转动反算出的夹角，定出方向。
. 根据反算出的控制点T1510与桥墩中心之间的距离D将桥墩中心初步定位。
. 再将全站仪架设在测设所得桥墩中心点，通过表2切线方位角利用钢尺定位出桥墩方位点4个。
最终，能在明湖湖边放样出A、B两个点，放样成果见图3。同理，即可放样出曲线部分任何点位。
图3 放样成果
3.6 精度检核在明湖边上有一已知高级控制点H13，在已知点H13上架设全站仪，根据反算出的数据再次放样出桥墩中心的位置，比较两次放样的点位差值，满足限差要求则取两点的中点作为桥墩中心的精确位置。
4 结束语大学治学，学以致用。
工程测量，是一门工程实践性很强的工学课程，在掌握理论知识的同时，更要注重工程应用，善学勤思，出真知！
利用全站仪进行自由设站曲线放样，克服了传统曲线测量速度慢和容易产生误差积累的缺点，而且这种方法具有设站灵活，不必在曲线上设站等优点，有效地提高了外业效率，降低了测量人员的外业劳动强度。
5 参考文献[1] 王兆祥主编.铁道工程测量.北京：中国铁道出版社，1998.1
[2] 《工程测量规范》（GB50026—2007）
[3] 《工程测量实习指导书》（西南交大峨眉校区测量与地质教研室编）
[4] 陈昭光.全站仪在曲线测量中的应用.中国城市经济,2011(18)
[5] 刘瑞厂，贾克永.利用全站仪进行曲线放样.铁道勘察.2011(2)
[6] 徐秀波. 论全站仪极坐标法在桥梁测量中应用.四川建材.2008(1)
[7] 李晓涛，马宁晓，马晓峰.桥涵全站仪放样技术.科技传播.2011(17)
[8] 王黎明，韩国玮. 用极坐标法对曲线放样数据的获取方法.内蒙古水利.2001(1)
哲理名言正能量(12)
哲理名言正能量(13)
一、填空题(在下列各题的空格中填入正确的答案。每空0．5分，共10分)
1．营销其实是由两个名词构成，“营”是指：__________，“销”是指：__________。经营 销售
2． 费者消费行为“5W”原则是指： 何时（When） 、__________、如何(how) 、__________、__________。何地（Where）何人（Who）为何（why）
3．按照购买决策的过程的复杂程度划分，组织机构用户的购买行为类型主要有三种，分别是新购、__________和__________。修正重购 直接重购
4．饭店营销的市场宏观环境是指全面地、间接地影响饭店长远发展的外在因素，通常被称为PEST因素，即__________、__________、__________和技术影响因素。政治 经济 社会
5．按照问题的性质，通常可以把问题分为事实性问题、__________、__________和动机性问题。态度性问题 行为性问题
6．饭店营销具有__________、无形服务性 、__________及缺乏灵活性等特点。综合性 时效性
7．饭店产品由两部分构成，包括：__________和__________。 有形的产品 形的服务
8．饭店营销实质上是一种__________活动，它是在合适的时间，以合适的价格，并通过合适的渠道，将合适的饭店产品和服务传递给合适的终端客人。交换
9．饭店产品包含的意义十分广泛，从__________ 的角度看，饭店是其经营者凭借着物质、非物质的产品向客人提供服务的总和。供应者
10． __________指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高，以获得最大的利润。撇脂定价
二、单项选择题(下列各题所给选项中只有一个符合题意的正确答案，多选、错选或者不选均不得分。每小题1.5分，共30分)
1．（B）当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？
A、刺激性营销 B、抑制性营销 C、开发性营销 D、反击性营销
2．（D）下列哪项不是饭店文化层次的内容？
A、精神文化 B、技术文化 C、物质文化 D、人员文化
3．（A）下列哪些因素不属于饭店市场营销的内部环境？
A、政治 B、饭店的使命和目标 C、营销机构的工作 D、饭店文化
4．（C）马斯洛需求层次理论中，指出下列哪项属于人的基本需求？
A、受尊重 B、安全 C、生理 D、交往
5．（D）“客人需要什么，饭店就生产什么”是（ ）的具体表现。
A、生产理念 B、产品理念 C、销售理念 D、营销理念
6．（A）当饭店产品在市场上销售量迅速增长时，产品已基本定型，竞争者相继加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的（ ）。
A、成长期 B、成熟期 C、衰退期 D、投入期
7．（D）当饭店生产和服务能力旺盛，供给量平衡，营销的任务则主要是进行什么营销？
A、刺激性营销 B、开发性营销 C、缩减性营销 D、维持性营销
8．（B）差异性营销策略适用于（ ）的饭店。
A、中小型 B、实力强 C、实力薄弱 D、大型
9．（C）20、下列哪项不属于饭店外部环境中的微观环境？
A、供应商 B、经销商 C、饭店管理人员 D、消费者
10．（D）通过获取并利用饭店提供的资源进而获取某种经济价值和利益的购买者属于（ ）。
A、家庭客户 B、非营利型组织机构用户
C、零散客人 D、营利型组织机构用户
11．（D）市场预测依据预测时间可分类为短期、近期、中期和长期预测，其中，长期预测所指的时间段是（ ）。
A、一周到半年 B、半年到一年 C、二到五年 D、五年以上
12．（C）组织机构用户历经8个阶段才完成其购买过程的购买行为属于（ ），这通常是购买行为中最复杂和最困难的一种。
A、直接重购型 B、修正重购型 C、新购型 D、其他类型
13．(A)SWOT法又称为态势分析法，这四个字母分别代表优势Strength、劣势Weakness、（ ）。
A、机会Opportunity、威胁Threat B、乐观Objective、信任Trust
C、机会Opportunity、信任Trust D、乐观Objective、威胁Threat
14．（B）现代营销理念的核心是以（ ）为中心，认为市场需求引起供给，每个企业都必须依照消费者的需要与愿望组织产品的生产与营销。
A、企业 B、消费者 C、饭店 D、员工
15．市场三要素包括下列哪三项（ ）驰名世界，被誉为“东方艺术明珠”。
A．公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望刺绣 B．织锦 C．玉雕 D．中国画
16．元宵节赏灯是从汉朝时开始的，最初源自佛教的“（ ）”。
A．燃灯礼佛 B．诸法无我 C．涅槃寂静 D．大肚弥勒
17．下列少数民族中，有“回甲节”和“回婚节”的是（ ）。
A．满族 B．朝鲜族 C．鄂伦春族 D．傣族
18．透过葡萄、石榴、老梅、修竹等图案的窗隙，可见园外的美景。。这类窗户的构景作用 是（ ）。
A．对景 B．障景 C．借景 D．漏景
19．被称为“四君子”的是（ ）。
A．梅、兰、竹、菊 B．梅、兰、棠、菊
C．梅、竹、松、菊 D．兰、竹、棠、雪
20．下列选项中，全部属于丹霞地貌的是（ ）。
A．广东仁化丹霞山、广东金鸡岭、河北承德双塔山
B．福建武夷山、江西井冈山、江西圭峰
C．安徽齐云山、泉州清源山 D．河北承德磬锤峰、洛阳龙门山
三、多项选择题(下列各题所给选项中有两个或两个以上符合题意的正确答案，多选、少选或错选均不得分。每小题2分，共20分)
1．（ACD）饭店市场定位的内容包括（ ）。
A、价格定位 B、竞争定位 C、产品定位 D、服务标准定位
2．（ABCD）饭店客源市场调查的主要调查方法包括（ ）。
A、文献调查法 B、观察调查法 C、访问调查法 D、实验调查法
3．（ABC）饭店营销环境可以分为三个层次：（ ）。
A、饭店自身，也就是内部营销环境 B、饭店所处的微观环境
C、饭店所处的宏观环境 D、饭店制订的有效的营销策略
4．(ACD)饭店的个性化营销应该从（ ）三个方面去考虑。
A、对人的关注 B、对人的理解 C、人的个性释放 D、对人个性需求的满足
5．（BC）营销理念包括生产理念、（ ）、（ ）、营销理念、社会营销理念五种。
A．员工理念 B、产品理念 C．推销理念 D．个性理念
6．（ABD）市场三要素包括下列哪三项（ ）。
A、人口 B、购买力 C、买方的需求 D、购买欲望
7．（ABCD）马斯洛需求层次理论中，指出下列哪些属于人的需求？（ ）
A、受尊重 B、安全 C、生理 D、交往。
8．（ABC）10、对于消费者来说，饭店消费的动机应该包括？（ ）
A、闲暇时间 B、金钱 C、消费动机 D、朋友
9．（ABD）1、下列哪项属于饭店外部环境中的微观环境？（ ）
A、供应商 B、经销商 C、饭店管理人员 D、消费者
10．（BD）产品整体概念是指产品由（ ）、（ ）、扩大产品等三个层次构成。
A、饭店产品 B、核心产品 C、饭店的新产品 D、形式产品
四、判断题(在每小题后面的括号内填入判断结果，正确的用“√”表示，错误的用“×”表示。每小题1分，共10分)
1．饭店营销是饭店为了创造产品或服务而进行的计划和创意、定价、促销、渠道、服务的过程。（ ）T
2．市场定位的实质是为饭店产品塑造一定的特色，树立一定的形象。 （ ）T
3．自然性需要是指客人在社会环境的影响下所形成的，带有人类社会特点的某些需要。（ ）F
4．在调查员使用面谈访问法对路人提出要求时，可以采取“得寸进尺”和“进尺得寸”的技巧。 （ ）T
5．事实性问题要求调查对象回答一些已经发生的、客观存在的事实。（ ）T
6．核心产品是指饭店向市场提供的实体和外观，是扩大化的核心产品，也是饭店真实有形的产品。（ ）F
7．若某公司旗下产品出现了无需求状态，该公司应采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度。 （ ）F
8．通过对饭店消费者性别的分析我们发现：男女性别消费者在消费行为上没有区别。 （ ）F
9．宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方便、安全、尊重。（ ）T
10．饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。 （ ）F
五、名词解释(每小题3分，共6分)
1．市场营销——市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．饭店文化——企业在社会主义市场经济的实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念。经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。
六、简答题(每小题6分，共24分)
1．通常情况下，客人的购买决策过程主要包括哪五个方面？
一. 消费需要的识别与确认；
二.信息的手机与过滤；
三.消费对象的选择与判断；
四.购买决定与评价；
五.购后反应与评价。
2．简述饭店市场细分的作用
有助于饭店发现营销机会；有助于饭店制定和调整营销策略组合；有助于饭店取得有利的竞争地位；有助于饭店集中利用现有资源。
3．简述饭店产品的四个生命周期。
一、饭店产品的投入期
也叫介绍期、引入期或诞生期。在这个阶段饭店面临的竞争压力小，无论是客人还是营销中介都还未完全介绍饭店产品。该阶段的主要任务是多做广告使客人了解饭店产品；
二、饭店产品的成长期
饭店在介绍期站稳脚跟，并建立起一个极为稳固的客源基地，就会迅速成长，进入产品成长期，该阶段的任务是以经营项目的增多作为主要的成长形式，同时考虑竞争这一因素；
三、饭店产品的成熟期
在这个阶段，产品已被绝大多数购买者所接受，处于最激烈的竞争阶段，为保持原有市场份额，必须采取强有力的措施。
四、饭店产品的衰退期
此时失去原有吸引力的饭店被更适合客人需求的新产品替代。销售额下降，价格下跌，应在成熟期就考虑好改进方案，循环产品生命周期，产生再生期。
4．请简述组织机构用户的购买行为特点。
一．购买规模大。消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多；
二．购买决策复杂。相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多；
三．购买者专业化。组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性；
四．供求双方关系紧密。买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要，无论是正式往来或私谊都相当重视。
哲理名言正能量(14)
哲理名言正能量(15)
公司母亲节活动方案母亲节促销活动方案（超市）
☑ 一、活动缘起每年五月的第二个星期天，是传统的“母亲节”。这个节日为天下母亲所设，是一个充满温馨的节日。超市，家庭主妇经常光顾的卖场，我们可以在这一天经营“亲情”，做一些有助于超市形象的公关促销活动。今年母亲节日为5月13日。
☑ 二、活动时间:5月10日—5月13日☑ 三、活动主题：**超市康乃馨节，或者为温馨母亲节☑ 四、促销活动内容：活动一：母亲节特价商品
食品：蛋糕、巧克力、牛奶、生鲜类等；
日用品：纸品、卫生巾等；
化妆品：洗面奶、营养霜等。
活动二：凡在超市购物单张收银小票满100元者，凭购物小票送康乃馨一扎。
成本测算：一扎康乃馨（10枝）的成本在母亲节当天约为人民币5元，相当于打让利5%，如果数量减少为5枝1扎的话，预计成本为2.5元左右。
活动三：真心真语祝妈妈
内容：“母亲节”到来之际，您最想对妈妈说的话是什么？5月9日—5月13日，您可将最想对妈妈说的话填在超市的“留言本”上。由超市把这些话在超市的显眼处张贴公布。
☑ 五、注意事项：1．上述第二项活动中，为防止作弊，礼品送出后必须在购物小票后面做记号。
2．活动三中需准备一本较高档的留言本，将其放在超市门口，方便顾客购物后留言；留言本上精彩的内容用电脑处理后，张贴在显眼的位置，以便顾客欣赏，内容包括留言人姓名及被祝福人姓名。
☑ 六、附注：母亲节的创立母亲节是由一位名叫贾维斯的妇女倡导，并由她的女儿安娜?贾维斯发起创立的。
1914年，美国总统威尔逊郑重宣布，把每年5月的第二个星期天，也就是贾维斯夫人的忌日，定为母亲节。美国政府还规定，母亲节这天，家家户户都要悬挂国旗，以表示对母亲的尊敬。由于贾维斯夫人生前喜爱康乃馨花，这种花也就成了母亲节的象征。
母亲节是个充满人间温情的节日，这一天，家里的男成员要把全部家务活都包下来，儿女们每人都要做一件让母亲高兴的事，以尽孝道。即使远在异地的孩子，也要打电话向母亲表示祝贺。这一天，美国人民都要在胸前佩上一朵花。母亲健在的，戴一朵有色的花，表示欢愉；母亲逝世的，戴一朵白花，表达哀思。
母亲节创立后，也得到了全世界各国人民的支持。安娜?贾
维斯在世时，设立母亲节的国家已达43个。时至今日，欢庆这个节日的国家就更多了。母亲节，已经成了一个名副其实的国际性节日。
母亲节促销活动方案（酒店）
☑ 一、母亲节活动背景为了能在短期内尽快提高知名度，增进消费者对“----”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“----”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对 “母亲节”的庆祝活动，使“----”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。
☑ 二、母亲节活动目标1、母亲节促销活动方案 提高品牌知名度。
2、提高目标消费者当中的指名购买率。
☑ 三、母亲节促销活动方案 母亲节活动亮点https://m.sxqingyun.com/mingrenmingyan/84250/
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